¿Qué es una promoción según los expertos?

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¿Qué es una promoción? Es parte de las llamadas 4 Ps del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción o como comenta Philip Kotler, parte de la CIM (Comunicación Integral del Marketing).

Una promoción tiene diferentes herramientas o métodos que se utilizan con el objetivo principal de informar, persuadir o influir y recordar en el target que existe un producto o servicio.

Comencemos con algunas definiciones sobre qué es una promoción, dictadas por los expertos en marketing.

De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker en su libro “Fundamentos de marketing” describen a la promoción como:

Elemento en la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordarle a un mercado sobre cierto producto o la organización que lo vende, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento de los receptores de la acción promotora.

A mediados de los 60’s, Jerome McCarthy (padre de las 4 Ps) definió a la promoción como:

Una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto

El marketing moderno no podía entenderse sin la visión de Kotler y Keller.

Para Kotler y Keller, en su libro “Dirección de Marketing“, una promoción es parte de las “comunicaciones de marketing” y la definen como:

El medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público… las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores.

Ambos expertos agregan una herramienta determinante como parte de una promoción: Eventos y experiencias.

Objetivos de una promoción

De manera global podríamos decir que el objetivo de la promoción es influir en el comportamiento del target para transformarlo en consumidor de un producto o servicio, mediante informarlo, persuadirlo y recordarle que ese producto o servicio satisfará su necesidad.

Informar

De acuerdo con Stanton, Etzel y Walker, “el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia”. Por lo que es necesario darlo a conocer de manera eficaz. ¿Para qué sirve? ¿Cómo funciona? ¿Qué valor tiene? ¿Qué necesidad satisface?, etc..

Persuadir

Un producto de calidad que satisface una necesidad específica, pero que tiene docenas de productos similares compitiendo, necesita de una buena estrategia de persuasión para que el consumidor elija un producto encima de otro.

Recordar

Siempre es necesario que el producto esté en la mente de los shoppers, sobre todo en el punto de venta. La publicidad en medios ATL funciona, sin embargo las activaciones de marca, Sampling, Show Rooms,  eventos, entre otros generan un mayor engagement con el shopper.

Herramientas o métodos de promoción

De acuerdo con los autores descritos anteriormente, podríamos mencionar en síntesis que las herramientas de una promoción son las siguientes:

Publicidad

Es la comunicación no personal pagada por un patrocinador claramente identificado que pueden ser anuncios en medios ATL, material POP, cenefas, volantes, carteles, vallas, OOH Advertising, logotipos, materiales en video, etc.

Promoción de ventas

Toda estrategia que le deje al consumidor una ganancia instantánea: cupones, obsequios, juegos, rifas, devoluciones, meses sin intereses, muestras gratis, descuentos directos, expos de venta directa, cambio de ticket, artículos promocionales, patrocinios, etc.

Relaciones Públicas

Todas las estrategias de comunicación externa: boletines de prensa, seminarios, webinars, cabildeo, revista impresa, etc.

Venta directa

Contacto directo con el consumidor para ofrecer el producto o servicio: expos comerciales, representantes de ventas, ventas puerta a puerta, eventos comerciales,etc.

Marketing Directo

Son estrategias de contacto directo con el shopper, ya sea de manera digital u offline, donde está involucrada la obtención de datos del consumidor: eMail marketing, telemarketing, ventas por teléfono, ventas online, etc.

Eventos y experiencias

Toda actividad que genera una experiencia del shopper con el producto: activaciones de marca, eventos de marca, pruebas de manejo, experiencias culinarias, catas de vinos, estrategias de sensorial marketing, etc.