La ciencia de la persuasión: cómo influir en la elección del consumidor

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Hay una ciencia para la persuasión, y puedes usarla a tu favor para comprender e influir en el comportamiento del consumidor. La psicología tiene respuestas a preguntas que han preocupado a los departamentos de marketing durante décadas, en particular sobre cómo influir en las personas y cómo responden las personas a los intentos de influir en sus comportamientos.

El comportamiento del consumidor se refiere al estudio de qué hace que las personas y las organizaciones compren ciertos productos y respalden ciertas marcas. Esta área de estudio se centra principalmente en el comportamiento, las motivaciones y la psicología.

  • Factores psicológicos: La forma en que una persona responde a una campaña publicitaria depende en gran medida de sus propias percepciones, actitudes y visión general de la vida.
  • Factores personales: Los datos demográficos de la audiencia, como la edad, la cultura, la profesión, la edad y los antecedentes, juegan un papel importante en la formación de los intereses y las opiniones de los consumidores.
  • Factores sociales: Los grupos sociales de una persona afectan la forma en que compra. Sus ingresos, nivel educativo y clase social influyen en sus comportamientos de compra.

 

¿Cómo puede el marketing afectar el comportamiento y las decisiones del consumidor?

El marketing puede ser muy eficaz para influir en el comportamiento del consumidor. Éstos son algunos de los factores que contribuyen a ese éxito.

  • Respuesta emocional de la audiencia: una de las razones por las que las campañas de marketing son efectivas es que hacen que los consumidores reaccionen ante ellas. Cuantas más personas reaccionen a tus campañas de marketing, más hablarán de ellas. Y cuanto más discutan sobre tu marca y tus productos, es más probable que las personas los compren.
  • Imágenes y mensajes de marca: usar imágenes y asociaciones de palabras es una excelente manera de llamar la atención sobre la marca de tu empresa . Por ejemplo, si deseas dirigirte a los jóvenes, puedes utilizar frases y memes populares como parte de tu campaña. Esto hace que tu audiencia asocie tu producto con cosas que ya ven como modernas.
  • Recuerdos de la audiencia: otra forma importante en que el marketing afecta el comportamiento del consumidor es evocando emociones como la nostalgia y el miedo. Por ejemplo, si un producto está vinculado a ciertas marcas, pensamientos, imágenes o música de su infancia, esto puede influir en sus sentimientos de lealtad a la marca. Por otro lado, si una campaña de marketing le da miedo, puede verse influenciado para comprar el producto como una forma de aliviar la ansiedad y protegerse.

 

Principios de influencia en el comportamiento del consumidor

Existen seis principios universales para comprender los intentos de influir en el comportamiento humano. Tanto las empresas como los consumidores pueden utilizar estos principios para comprender mejor el funcionamiento interno de los comportamientos de compra y para determinar qué estrategias tienen más probabilidades de éxito.

Reciprocidad: Los seres humanos a menudo sienten la necesidad de devolver un favor o corresponder con gestos amables. Para los consumidores, esto podría significar ofrecer una muestra gratis o un generoso descuento, por ejemplo.

Compromiso: Una vez que alguien está comprometido con algo, es más probable que se apegue a él. En los negocios, esto significa cultivar la lealtad a la marca; una vez que alguien está usando un producto o servicio, es más probable que se comprometa a pagarlo nuevamente.

Consenso: Si más personas hacen algo, es probable que otros también lo hagan. Cuando las marcas pueden demostrar su popularidad o satisfacción en una amplia base de clientes, es probable que otros consumidores también compren.

Autoridad: Es más probable que la gente escuche a un experto que a cualquier persona de la calle. Entonces, si bien la mentalidad del paquete es importante, un experto relevante que hable sobre la efectividad del producto o servicio de una marca es importante para convertir a nuevos consumidores.

Gusto: Las personas que son similares al consumidor objetivo tienen más probabilidades de persuadir al consumidor para que compre. Las personas de características demográficas similares, ya sea en términos de etnia, clase socioeconómica, inclinación religiosa o incluso intereses compartidos, son mucho más efectivas para persuadir a los consumidores que aquellos que perciben como muy diferentes.

Escasez: Las personas tienden a querer lo que perciben que no pueden tener. Hacer que un producto o servicio parezca exclusivo o como si se agotara si no actúas rápidamente, a menudo lo hace más atractivo para el consumidor y aumenta la probabilidad de que lo compre.

Armadas con estos seis principios de influencia, las empresas pueden navegar más hábilmente por sus consumidores potenciales y convertir más en ventas. Sin embargo, hay que cuidar el cruzar la línea entre influencia y manipulación, ya que esta última podría significar un desastre a largo plazo.

 

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