En estos años que llevo como consultor de marketing digital me he topado con muchas empresas de diferentes industrias y sectores que lanzan sus estrategias de marketing digital y comienzan a generar una gran cantidad de leads. Hasta aquí todo perfecto, el sueño, ¿cierto?
En este escenario, lo primero que el equipo de marketing hace con esos leads en enviarlos inmediatamente al equipo comercial para que sean atendidos. Sin embargo, después de un periodo el área de ventas regresa muy molesto a reclamarle al área de marketing porque los leads que enviaron no sirven y no son de calidad.
¡La eterna pelea entre el equipo de marketing y ventas! Afortunadamente, sí existe una manera de resolver esta disputa y consta de los siguientes pasos:
Primero, el equipo de marketing debe comprometerse a enviar únicamente un cierto tipo de leads filtrados para que el equipo comercial no pierda su tiempo atendiendo a personas que simplemente no están interesadas en comprar. Esto se lleva a cabo a través de un SLA: Service-Level Agreement entre ambas partes.
Lead Scoring: la herramienta para calificar tus oportunidades
Segundo, el área de marketing tiene que encontrar una herramienta que le permita filtrar a sus leads. Esto generalmente en las empresas se hace de forma manual, pero si eres una empresa que genera muchos leads esta tarea se vuelve imposible y tomaría mucho tiempo del equipo que bien podrían ocupar para desarrollar otras estrategias importantes.
Aquí es donde el lead scoring hace su aparición como una gran herramienta gracias a que califica a los leads desde una base de datos en función de su probabilidad por convertirse en un cliente. Esto, a través del análisis de la proximidad que tenga con la empresa y sus oportunidades de compra.
El funcionamiento del lead scoring toma a tu base de datos y las califica según tres variables diferenciadas:
- Grado de afinidad entre el lead y tu buyer persona.
- Grado de conocimiento de la empresa.
- Etapa del proceso de compra en el que está el lead.
El lead scoring es una herramienta excelente que los equipos de marketing deben aplicar. Sin embargo, una de sus áreas de oportunidad es la forma en que califican, pues la mayoría de las veces solo se basan en el feeling que les da un lead, más no en datos e información sustentada.
Esto puede crear ciertas incongruencias a la hora de obtener puntuaciones, y a pesar de enviar leads clasificados, los resultados serán los mismos para el equipo de ventas (y nadie quiere ver a los vendedores enojados, ¿verdad?).
Predictive Lead Scoring: usa IA para mejorar tus oportunidades
La buena noticia es que… ¡tenemos tecnología! Y si la combinamos con Inteligencia Artificial, los resultados serán más acertados y todas las áreas estarán satisfechas con sus trabajos.
Cuando el lead scoring se convierte en predictive lead scoring, estarás calificando a tus leads basado en su comportamiento y en el histórico de ventas que tu CRM te arroje. Algunos sistemas como HubSpot, te permiten predecir cuáles son los leads que, según variables históricas y datos, tienen mayor probabilidad de convertirse en una oportunidad de venta.
El predictive lead scoring no solo toma en cuenta parámetros comunes ni “la vibra” que te dé un lead. Usa datos más profundos con relevancia como: número de veces que un lead ha visitado tu sitio web, los correos que ha abierto, la interacción que tiene con tus contenidos en redes, el tiempo que se toma para leer tus blogs, entre otros.
Su principal ventaja es que te permite observar fácilmente a los clientes que cuentan con una muy buen calificación para ser contactados por el equipo comercial sin que esto sea una acción invasiva o termines cansando a tu lead. Además, da mayor claridad y visibilidad de los clientes y las etapas en las que se encuentran.
De esta manera, ni tu equipo de marketing ni el de ventas tendrá que volver a dedicar gran cantidad de tiempo en analizar cuáles son los mejores leads y tampoco tendrán que descubrir cuál es su nivel de predisposición para adquirir algo de tu empresa / marca.
Con el uso de Inteligencia Artificial el predictive lead scoring utiliza algoritmos de pronóstico – máquina – aprendizaje para analizar a los clientes dentro de tu base de datos y determinar qué tan probable es que un lead se convierya en cliente.
Otros beneficios que puedes obtener:
- Análisis automáticos por parte de la herramienta.
- Optimización de la obtención del ROI.
- Integración de datos demográficos y patrones de consumo de cada cliente.
- Reducción de tiempo del ciclo de venta.
- Precisión a la hora de otorgar calificaciones a los clientes potenciales.
- Mejoramiento en la eficiencia de procesos.
¿Ya habías escuchado antes sobre este herramienta basada en inteligencia artificial para encontrar a tus clientes ideales? ¡Me encantaría saber qué opinas! Si requieres de más información para saber de qué formas atraer más leads de calidad a tu empresa, te comparto mi correo: [email protected]
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