A la hora de comprar, las emociones lo son todo, siempre hay una justificación racional que nos escuda cuando compramos, pero la realidad es que primero sentimos y luego razonamos al momento de la compra y a eso es lo que llamamos marketing de experiencias, las cuales se deben generar en el cuerpo para que el cerebro las procese como sentimientos, de tal modo que cualquier emoción que el cuerpo experimente a nivel exterior, el cerebro las procesará como un sentimiento, por eso odiamos o amamos a tantas marcas que logran hacer clic en nuestro cerebro, para bien o para mal.
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Dicen que del amor al odio sólo hay un paso, en este cuento del marketing tu consumidor te puede amar, pero si hay un error de servicio, de precio, en fin, este hará que se afecten sus emociones, por tanto cambiarán sus percepciones y así es como su cerebro configurará el odio y nuestro cliente no nos volverá a comprar, menos a recomendar.
Mientras que cuando el cliente por alguna razón ya tiene un odio infundido sobre nuestra marca, la emoción exterior tendrá que ser tan grande que logre minimizar los sentimientos de odio y el cerebro procese una nueva generación de sentimientos.
De tal modo que del amor al odio es más fácil pasar, pero del odio al amor es muy complejo, porque no se necesitan una acumulación de experiencias, se requiere de una emoción completamente fuerte para cambiar la percepción del consumidor. Así que la clave del éxito está en saber emocionar al consumidor, no sólo por generarle una experiencia que nunca olvidará, sino porque más allá de eso, a nivel cerebral las decisiones de compra las tomamos a través de la emoción, lo cual sucede en segundos, pues inmediatamente tomamos una decisión emocional le encontramos una justificación racional y esa es la respuesta inteligente que generalmente damos, cuando nos preguntan porque compraste esto o aquello.
Aquí tres maneras de favorecer la emoción antes que la razón:
- Evite los discursos de ventas: nada más aburrido para un consumidor que ir a comprar y sentir que le están vendiendo, que tiene un signo llamado dinero en su rostro; comprar es un acto 90% inconsciente, donde soñamos, donde es mejor pasar por la vitrina y antojarse, imaginándose el uso de ese producto.
- Haga un mejor descuento: no compita por precio, siempre va a ver alguien dispuesto a vender un producto igual más barato, pero cuando haga un descuento, juegue con el cerebro, el 2×1 es la manera más sencilla para venderle al cerebro la idea de que su compra fue la más inteligente porque compro dos productos por el precio de uno; pero en realidad la decisión es emocional, el cerebro se fascina con el hecho de creer que es listo, que lo compró más barato y hasta primero que el vecino.
- El movimiento llama más la atención: el movimiento es un elemento presente en la vida del ser humano desde que nacemos, requerimos percibir el movimiento para desarrollar facultades cerebrales. Y en marketing el video es quien nos permite apelar a la emoción a través del movimiento, transmitido en cualquiera de las herramientas: TV, Internet, Mobile; este es el elemento emocional más exitoso, realmente impacta, cautiva y emociona; lo cual se hace a un mayor cuando la situación narrada se identifica con el consumidor, de ahí el éxito de las mini historias hechas en video para la web. Recordemos siempre el cerebro no tiene país porque es el mismo en todos, pero si tiene cultura que se adapta a unas costumbres.
