Si seguimos la definición que Stanton nos ofrece de mercadotecnia en su libro Fundamentos de Marketing, es posible comprender que el principal eje de dicha área del conocimiento humano es el intercambio de productos (sean estos físicos o no) entre dos entes sociales. Esto explicaría la relevancia que tiene la generación de la venta y todas las técnicas que se han desarrollado con la finalidad de fomentarla, como es el caso de cross selling (o, cómo también se le conoce, venta cruzada). ¿Cuáles son los principales elementos para llevar a cabo este tipo de estrategia? En las siguientes líneas hablaremos al respecto.
Uno de los componentes necesarios que requiere el cross selling es, sin lugar a duda, un producto complementario al que se ofrece de manera principal. Sin esto de por medio, entonces estaríamos hablando de otra promoción de venta y no específicamente de ésta.
Es importante señalar que toda estrategia de cross selling implica también una promoción. Es decir, si alguien compra un producto principal A, se puede llevar un producto complementario B por un determinado precio especial.
Para que se realice el cross selling también es fundamental que haya un ofrecimiento del producto complementario. Dicho en otras palabras, el los artículos que están relacionados en la estrategia deben estar contiguos en el punto de venta, para que el shopper los tenga a la vista y desee adquirirlos.
Es importante mencionar que se puede reforzar la labor de venta a través del personal en el punto de venta (entiéndase promotores o incluso los cajeros), quienes pueden ofrecer los artículos que están interrelacionados.
Este tipo de herramientas estás diseñadas con la finalidad de fomentar la compra por impulso, por lo que, con la finalidad de que la personas adquieran los productos, es conveniente que estén cerca de la línea de cajas.
