En el concepto de proceso de compra de cada persona se observa un camino bastante confuso. De acuerdo con TNS, las estrategias de marketing que se derivan de dicho proceso se alejan cada vez más del modo en que se realizan las decisiones de compra.

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En realidad el proceso de compra es una secuencia en constante expansión de puntos de decisión potenciales, en cualquiera de los cuales un comprador podría tomar la decisión final sobre lo que comprará.

Aproximadamente entre el 60 y el 80% de las decisiones se realizan antes de que el comprador llegue incluso al lineal, y cada vez más compras se realizan online, sin que los compradores lleguen siquiera a pisar una tienda.
Según la consultora, la función de los profesionales del shopper marketing es captar a los compradores, y esto debe producirse dondequiera y cuandoquiera que la conducta del comprador muestre ese punto de posible captación.

Centrándose en el momento de decisión para una categoría o un producto en concreto, se pueden dirigir presupuestos de Comunicación y Marketing limitados a aquellos puntos en los que realmente supongan una diferencia en la elección de los compradores.

Esto puede implicar que los profesionales del shopper marketing compartan puntos de contacto (y ocupen los mismos canales de comunicación) que los del brand marketing.

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