Prospección: el desafío de todo vendedor

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Si alguna vez has trabajado en ventas, es seguro que en más de una ocasión experimentaste un nerviosismo brutal a la hora de entrar a la oficina de algún ejecutivo, o simplemente, al abordar a una persona en tienda o calle de alguna ciudad.

Vender es un oficio que exige ciertas características a aquellos interesados por realizar esta función. Facilidad para relacionarse, persistencia, comunicación asertiva, orientación hacia objetivos, tolerancia a la frustración y una actitud positiva son algunos requisitos que se recomienda tenga un vendedor.

Sin embargo, siempre existirán situaciones que superarán las habilidades de vendedor. Su profesionalismo no puede estar en juego. De manera que el buen vendedor siempre debe mantener una actitud orientada al servicio; en suma, su capacidad le debe permitir ofrecer soluciones adecuadas que satisfagan las demandas del cliente.

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Pero antes de brindar la solución adecuada. Es importante realizar acciones de prospección, con la finalidad de encontrar a los mejores clientes. Uno de los principales problemas en los esfuerzos comerciales es no identificar a la persona correcta para que compre nuestros productos o servicios. De tal modo que la búsqueda de información para detectar a la persona adecuada es clave en el proceso de venta. Porque sin clientes potenciales no hay ventas, y sin una buena prospección no sucederá tal objetivo.

A propósito, HubSpot Research en su reporte Part of the sales process reps struggle with, muestra los resultados de una encuesta realizada a profesionales de la venta, donde más del 40 por ciento de los vendedores consideraron que la prospección es la parte más difícil de su trabajo, seguida por el cierre (36 por ciento).

De modo que para lograr una prospección correcta, es esencial dedicar tiempo a la prospección todos los días. El vendedor debe estar informado constantemente sobre el mercado potencial que la oferta puede tener acceso. Porque durante los primeros contactos con el potencial comprador, el vendedor realizará una evaluación de la persona que está aprendiendo por primera vez sobre el producto. Esta conexión permitirá realizar una consideración adecuada sobre si la persona prospectada realizará la compra. Según datos de Topohq, un comprador necesita alrededor de dieciocho llamadas para conectar con un comprador.

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