Más allá de las buenas voluntades y esfuerzos de los colaboradores, las empresas buscan cumplir con determinados KPI, los cuales se ajusten a sus propios objetivos de negocio. Una de las metas más importantes para prácticamente todas las empresas son las cantidades de ventas que se ingresan en un cierto periodo de tiempo. La pregunta radica en cómo los vendedores pueden generar más ingresos. Es bien sabido que existe una amplia variedad de herramientas y técnicas para lograr esto, sin embargo, uno de los instrumentos más valiosos para todo ejecutivo de ventas es la palabra, por lo que es importante que la sepa utilizar adecuadamente a través de la retórica.

Como ya se planteo desde la Retórica de Aristóteles, uno de los aspectos más importantes que debe considerar un interlocutor (en este caso, el vendedor) para persuadir a una determinada acción a realizar una acción (en este caso, una compra) es conocer tres aspectos básicos: a quién nos dirigimos, cuál es el mensaje que le queremos ofrecer y en qué contexto lo vamos a emitir. Estos componentes nos ayudarán a modular lo que vamos a decir y el modo en el que lo haremos, para que sea más efectivo.

Como bien se menciona en Los usos de la retórica de Adelino Cattani uno de mensaje puede ser persuasivo y lógicamente válido. En este entendido, existen cuatro posibles combinaciones: un argumento de venta que sea válido y persuasivo, uno de sea inválido y persuasivo, otro que sea válido pero que no sea persuasivo y uno que sea inválido y no sea persuasivo. Aunque muchos vendedores trabajan bajo el segundo modelo mencionado, muchas veces, cuando el cliente se percata de la situación termina por quedar insatisfecho. En toda circunstancia, habrá que desarrollar discurso que estén generados bajo el primer modelo para fomentar la recompra.

Sobre este tema, en El Arte de tener siempre la razón, Arthur Schopenhauer explica que hay que hay una diferencia sustancia entre tener la razón (cuando el mensaje que se brinda efectivamente corresponde con la verdad y la realidad) y llevar la razón (cuando se está siendo persuasivo, pero lo que se dice no necesariamente corresponde con la realidad y la verdad). Si se opta por el segundo modelo, es muy probable que, al contrastar con la experiencia de consumo, por más persuasivas que sean las palabras que se utilizan, no sea la más positiva, lo cual nos lleva nuevamente a un camino en el que los clientes prefieren no llevar a cabo el proceso de recompra.

A propósito de ventas, del 15 al 18 de noviembre se llevará a cabo la edición de 2019 de El Buen Fin, en el cual se esperan ventas por cerca de 118 MMDP, de acuerdo con datos de El Economista.

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