Al final o eres diferente… o eres barato

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Una empresa consigue su éxito en la medida que es capaz de ofrecer a sus clientes una opción basada en el high-value, es decir en el elevado valor añadido, o en el low-cost, opción caracterizada por sus bajos precios.

En linea con la afirmación de Guy Kawasaki, reconocido especialista en el ámbito del marketing y las nuevas tecnologías, una empresa consigue su éxito competitivo, en la medida que es capaz de ofrecer a sus clientes, ya sea, una opción basada en el high-value, es decir en el elevado valor añadido, o en el low-cost, opción caracterizada por sus bajos precios.

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Tal como observamos en la figura, las empresas high-value son aquellas capaces ya sea de dar más por más, es decir entregar una calidad o servicio superior a un precio superior al de la competencia; o de dar más por igual, lo que implica conceder una calidad superior a un mismo precio. Por otra parte, las empresas low-cost habitualmente entregan una calidad de servicio superior, igual o inferior a la competencia, pero siempre a un precio menor.

high value

Normalmente, un high-value basa su negocio en el margen e intenta establecer una diferenciación que puede estar sustentada ya sea bien en la calidad o, en el diseño, empaque, seguridad, exclusividad, rapidez e inclusive en intangibles como el mismo precio. La experiencia que la empresa entrega a sus clientes se ha convertido en un elemento valiosisimo de diferenciación, ya que en teoría es una variable dificil de imitar debido al componente emocional que lleva implícito. Empresas como Volvo, BMW, Lacoste, Polo, Caterpillar y Apple, por mencionar algunas, han sabido explotar muy bien este concepto. Por lo general, existe una mayor fidelización de clientes en este tipo de estrategia.

Por otra parte, un low-cost basa su éxito en la elevada rotación de su producto, siendo el volumen y las economías de escala, sus elementos salientes. El punto negativo, es que estas empresas captan un tipo de cliente llamado mercenario, que es un buscador de precio y que normalmente resulta muy dificil de fidelizar, ya que se mueve como un péndulo entre las distintas opciones, buscando siempre la mejor oferta del mercado. Empresas como Wal-Mart, Ikea, AirAsia, Dr. Simi, H&M, Mahindra y en general empresas chinas como Great Wall y Geely entran en esta categoría.

No hay una estrategia más rentable que otra, todo es cuestión de saber encontrar aquella que mejor se adapte a tu negocio y mercado. ¡¡Te espero la próxima semana!!

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