Cross selling y up selling: los dos rostros de la estrategia de precio

Ambas técnicas suelen tener un impacto muy positivo en las ventas, pero hay que saber diferenciarlas.

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Para aumentar las ventas de un determinado producto, se recurren a una serie de estrategias. Desde el merchandising, las promociones, el marketing directo, el re marketing, entre muchas otras. Sin embargo, hay un par de técnicas que no sólo son comunes por la sencillez de su ejecución, sino por su gran eficacia. Hablamos del cross selling y el up selling. Aunque ambas forman parte de la estrategia de precios, sus diferencias son fundamentales y debemos tenerlas bien presentes.

Cross selling y up selling, parecidas pero distintas

Consultoría en Internet nos comenta que el up selling es la técnica por medio de la cual se induce al shopper a adquirir un producto más caro que el que está comprando inicialmente. Mientras que el cross selling también buscaría fomentar la compra, pero de un artículo o servicio que resulte complementario.

Vamos un ejemplo para entenderlo mejor. Cuando un cliente compra una hamburguesa en paquete y está en la caja para pagar, quien atiende le pregunta que si quiere agrandar su combo por un costo adicional (up selling) o que si quiere completar su compra con un postre (cross selling).

Si bien ambas son estrategias de precio, la gran diferencia que existe entre una y otra principalmente es el tipo de producto que se ofrece. Mientras que en el cross selling ofrecen artículos o servicios complementarios, en el up selling ofertan estos pero de un mayor costo y calidad.

Aunque son términos distintos, lo cierto es que el cross selling y el up selling en conjunto son muy eficaces. De acuerdo con Palbin, las ventas pueden aumentar entre un 15% y 20% cuando se usan estas estrategias de precio.

De acuerdo con Entrepreneur, si se tiene pensado utilizar cross selling y up selling, lo primero que se tienen que hacer es implementar las ventas del segundo tipo que te mencionamos.

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