Según expertos, unas de las principales preguntas que debemos hacernos para comprender el comportamiento de compra de un consumidor son: ¿por qué compran? ¿qué productos se compran y por qué? ¿cómo se compra? ¿dónde se compra? ¿cuándo se compra?, entre otras. Todo para poder crear estrategias de marketing y mejorar la conveniencia de una marca en el mercado.

Para comprender al consumidor es importante considerar los factores que determinan sus decisiones de compra. En este sentido, podemos encontrar factores culturales, son aquellos que adquiere una persona a lo largo de su vida en relación con la sociedad, según McGraw-Hill Education.

También podemos encontrar factores sociales, es decir la relación que tenga un individuo con grupos de referencia, familia, roles y su status. Por otro lado, factores personales como edad, ocupación, estilo de vida, circunstancias económicas y personalidad.

Sin embargo, no hay que olvidar los factores psicológicos como convicciones y actitudes. En definitiva, es esencial conocer estos factores para determinar las estrategias BTL que se llevarán a cabo para satisfacer las demandas del consumidor.

Pero, podemos ir más allá y encontrar factores que influyen en la decisión de compra del shopper en el punto de venta. De acuerdo con el estudio de Retail y Punto de Venta del Departamento de Investigación de InformaBTL, dentro de los retailers los principales factores que influyen en la decisión de compra son los siguientes:

  1. Descuentos – 59%
  2. Ofertas – 40.2%
  3. Más cantidad por el mismo precio – 31.6%
  4. Mejor precio de marca – 27.4%
  5. Artículos promocionales – 26.5%
  6. Prueba de producto – 23.9%
  7. Acomodo de anaquel – 14.5%
  8. Promotor – 9.4%

Por otro lado, datos de Bain&Company señalan que los factores que influyen en las decisiones de compra del shopper están relacionadas con: el impacto en su vida personal, así como el impacto emocional y funcional. Es decir que de alguna manera mejoran su vida ofreciéndole una mejor posición social, mejorando su salud o reduciendo su esfuerzo.

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