Mercadotecnia B2B y su target

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Si estas iniciando en el mundo de la mercadotecnia o la publicidad, uno de los términos que te encontrarás como agua en el mar es el de B2B (Business to Business)

Si estas iniciando en el mundo de la mercadotecnia o la publicidad, uno de los términos que te encontrarás como agua en el mar es el de B2B (Business to Business)  que significa mercadotecnia negocio a negocio.

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Por lo regular abarca el comercio electrónico entre empresas a través de Internet. Incluye la presentación de propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones. Con esto se busca agilizar la contratación, debido a que los pedidos a través de Internet se realizan tiempo real. Además bajan los costos del pedido y se presta a la comunicación con empresas situadas incluso en otros países.

Está relacionada con la utilización de servidores seguros, los cuales utilizan en su navegación el Protocolo HTTPS,  permiten la compra de servicios a través de una red de redes, y permite utilizar diferentes medios de pago electrónico como puede ser tarjetas de crédito o monederos electrónicos.

De acuerdo a la empresa española de consultoría de marketing online, social media marketing y branding, Soy una marca, existen 7 puntos que deben tomarse en cuenta para que una empresa B2B pueda llegar de manera correcta a su target o público meta, sobre todo aprovechando las redes sociales y medios electrónicos. A continuación te presentamos parte de la propuesta que plantea dicha consultora:

1. Conoce a tu cliente

Identificar quién es mi cliente, analizar los distintos perfiles con los que nos solemos encontrar en una empresa B2B: está el que decide, está el que recopila la información y están los que pueden Influenciar en la decisión final. Debemos analizar sus motivaciones y que información es más relevante para cada uno de ellos.

2. Benchmarking y análisis de producto

Conocer las ventajas y desventajas de nuestros competidores y sus productos nos ayudará a detectar oportunidades y evitar amenazas. Comparar nuestro producto con el suyo y escuchar lo que dicen de ellos (y de nosotros) nos permitirá mejorar. Las redes sociales pueden y muchas veces deberían, si se hace bien, servir para cambiar y siempre mejorar.

3. Marca objetivos y KPIs para medir

Una vez analizados Target y Competidores, estaremos en situación de preparar un DAFO que resuma nuestras Fortalezas y Debilidades comparadas con nuestra competencia, siempre siendo relevantes para nuestro target y Oportunidades y Amenazas con las que deberíamos contar.

4. Territorio de marca y personalidad

Conocer bien el territorio competitivo donde se sitúa nuestra marca nos ayudará a tener la base donde formar a nuestro personal. Todo y todos comunican, por eso la base debe estar bien asentada y la filosofía de la empresa debe dirigir el comportamiento de todos los miembros de la organización.

5. Branding personal

Es fundamental que el personal de nuestra empresa se implique en este proceso. Un comercial puede contactar con alguien en LinkedIn y saber lo que tiene que hacer, pero también puede hacerlo una personas del departamento de reservas de un hotel, o un dependiente de una tienda. Con la correcta formación, siempre tendrán un procedimiento para identificar y aprovechar oportunidades.

6. Influencers y embajadores de marca

Identificamos quién es quién en nuestro sector, quienes son los que ya cuentan con una comunidad con la que nos gustaría poder contar para difundir las propiedades de nuestros productos.  Conocerles y organizar encuentros que supongan valor para ellos nos ayudará a mantener relaciones a largo plazo con clientes “embajadores” y/o blogueros especializados.

7. Inbound marketing y marketing de contenidos

Conocer las fases del proceso de compra nos llevará a poder influir en cada etapa con acciones concretas. En la fase búsqueda de información podremos trabajar con nuestra matriz de contenidos para convertirnos en referente de valor en nuestro sector. Consigue registros en tu web, trasmitir valor a través de una newsletter, diseño web atractivo y redes sociales corporativas actualizadas.

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