En muchas ocasiones, las agencias BTL menos experimentadas consideran que las este tipo de estrategias son muy diferentes a otro tipo de herramientas como las redes sociales. Básicamente, consideran que debido a que se puede tener un contacto directo con potenciales clientes, estas se pueden realizar en cualquier parte de alguna ciudad.

Tienen la filosofía que, entre más interacciones directas se generen, más probabilidades existen que se cierre una venta. Esto los orilla a que inviertan recursos importantes en personas que posiblemente no sean las indicadas para recibir el mensaje. El mensaje puede ser el lanzamiento de una promoción, la invitación para probar un nuevo producto o la participación para un sorteo o concurso.

Pero, debido a que no se tiene claro a qué segmento se tiene que dirigir cada promotor para eficientar los primeros contactos, estas acciones pueden perjudicar las estrategias. Principalmente porque no estará generando una interacción sólida con el potencial cliente y, por otro lado, la estrategia no supondrá ninguna diferenciación a la marca de la competencia, ya que no se tiene en cuenta en ningún momento una estrategia de concentración que permita influir un mercado estratégico para la marca.

Es por esa razón que es importante antes de ejecutar una campaña definir adecuadamente el mercado al que se dirigirán todos los esfuerzos de marketing y comunicación. De esta manera se podrá evitar caer en esfuerzos en vano. Para lograr elegir el mercado adecuado, lo más importante es analizar a la competencia y detectar a quienes está destinado la mayor cantidad de sus recursos. Sólo de esta manera se podrá reconocer el área de oportunidad que tiene una marca para vender o promocionar a través de alguna acción BTL su producto o servicio.

Al final, se puede elegir entre amplios grupos de mercado, es esencial trazar una estrategia para captar y ofrecer valor a este mercado meta.