Por:Â Alfonso de Alba
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Hoy en día, la generación Y -personas nacidas entre 1984 y 1992- no consultan la sección amarilla, no leen el periódico -por lo menos en papel- ni siquiera se enfocan en sólo ver la televisión, por lo regular están haciendo 2 o 3 cosas al mismo tiempo. Tienen un déficit de atención muy alto, por lo que la comunicación tradicional no es suficiente para atraerlos.
No pertenezco a la generación Y sin embargo, estoy viendo televisión mientras escribo este artículo, por lo que seguramente gran parte de la generación X tiene la misma característica. El consumidor de todas formas sigue buscando soluciones, probando nuevos servicios y comprando artículos que necesitan o desean, lo único que ha cambiado es la forma en cómo lo están haciendo.
La tecnología pone todo en nuestro bolsillo para tener un fácil acceso y optimizar el tiempo, incluso la misma web, se ha adaptado a estos cambios para no quedarse obsoleta como el libro de la sección amarrilla. Por lo cual, la clave de las marcas en estos momentos para llamar la atención del consumidor está en hacerse notable, visible. Es muy importante darnos cuenta que ya no sólo debemos de comunicarnos en el momento mismo de la compra, sino que debemos estar en el momento que la gente investiga sobre lo que quiere comprar y ayudarlos a través de un contenido de calidad, atrayente y oportuno.
Necesitamos generar contenido online y off-line, que dirija a nuestros compradores potenciales hacia el centro de la marca. Lo más interesante de esta manera de vender, es que una vez que lo dominas, los consumidores informados y referenciados por otro, llegan mucho más convencidos de tu producto, por lo que el precio se vuelve menos relevante, conscientes ellos mismos de que este producto tiene la respuesta de sus necesidades particulares.
Debemos aprovechar esta era en la que los consumidores quieren participar en el desarrollo mismo del producto, para llevarlos de la mano en todo su proceso de compra, se vuelven tus agentes de relaciones públicas, el libro de instrucciones de tu producto y tu agencia de investigación de mercados para la mejora del producto mismo.
Coca-Cola en su plan 2020 reconoce que sus consumidores generan más contenido de valor que todo su personal interno enfocado a esto, por lo que uno de sus objetivos es proveerle a sus clientes, los canales necesarios para que puedan depositar esas ideas y aprovecharlas, lo bello de esto es que es gratis.
John Jantsch dice: “Necesitamos invertir grandes recursos en educar a nuestros clientes, encontrar al ideal, y sobre todo, asegurarnos que sepa que él es el cliente ideal”.
Conclusión. En estos momentos no podemos lanzar un spot de televisión, lanzar ofertas por correo electrónico, poner a trabajar los teléfonos con bases de datos y vender; necesitamos construir toda una plataforma en donde generemos contenido de valor, hagamos networking, generemos confianza, conexión y una comunidad que nos ayude a generar referencias y como consecuencia, ventas.
