El gigante de la moda rĆ”pida Shein alcanzĆ³ una valoraciĆ³n de 100 mil millones de dĆ³lares esta semana, lo que la convierte en la tercera empresa emergente mĆ”s valiosa del mundo despuĆ©s de SpaceX y ByteDance de Elon Musk.
La firma china ha obtenido entre 1.000 y 2.000 millones de dĆ³lares de inversores como General Atlantic, Tiger Global y Sequoia Capital China. Su valoraciĆ³n ahora supera el valor combinado del propietario de Zara, Inditex, y H&M, las dos compaƱĆas de ropa mĆ”s grandes del mundo.
ĀæCuĆ”l ha sido la fĆ³rmula de Ć©xito de Shein? ĀæSerĆ”n sus tĆ©cnicas de marketing?
Shein, popular entre la GeneraciĆ³n Z, ha recibido reconocimiento por ser un lĆder de la publicidad en las redes sociales, pero tambiĆ©n ha sido criticado por sus tĆ”cticas de marketing agresivas, que algunos han argumentado que rayan en la manipulaciĆ³n.
Para marcas como Shein, que buscan tener Ć©xito en un mercado en lĆnea tan concurrido, las tĆ”cticas de marketing y redes sociales atractivas deben complementarse con sĆ³lidos fundamentos de eCommerce.
Generar trĆ”fico es solo una parte del proceso; tambiĆ©n estĆ” el tema de la conversiĆ³n. Esta estrategia tiene que cumplir las promesas hechas en las redes sociales y colocar a los clientes y sus necesidades en el centro de lo que hacen.
Esto es aĆŗn mĆ”s importante cuando se dirige a la GeneraciĆ³n Z, que se encuentra en mĆŗltiples puntos de contacto y mĆŗltiples rutas de compra.
Fundamentos del eCommerce para comprender el caso de Shein
Para cualquier marca que busque vender en lĆnea, existen cinco fundamentos cruciales que impulsan la finalizaciĆ³n de la transacciĆ³n y son necesarios para mantener a los compradores leales.
InspiraciĆ³n: las campaƱas de marketing atractivas deben complementarse con un sitio en lĆnea que cumpla con la ‘promesa de marca’.
Los consumidores siempre buscan inspiraciĆ³n para una compra, y un sitio de eCommerce que puede exhibir los productos de una marca a travĆ©s de imĆ”genes y contenido atractivos conducirĆ” a ventas mĆ”s sĆ³lidas.
Esto incluye centrarse en el contenido aspiracional que permite al cliente visualizar el resultado. Por ejemplo, los prendas de Shein en su catĆ”logo se le ven impecables a sus modelos, esta apreciaciĆ³n la puesto por encima de los grandes retailers de moda rĆ pida.
AdemĆ”s, Shein hace esto con ofertas cronometradas y existencias limitadas, lo que obliga al cliente a comprar o perder la oferta o el artĆculo.
Conveniencia: segĆŗn Sitecore, el 69 por ciento de la GeneraciĆ³n Z tiene menos paciencia con los sitios web lentos o que funcionan mal que antes de la pandemia. Un sitio web debe tener una UX sĆ³lida y, por lo tanto, ser fĆ”cil de navegar y encontrar los productos apropiados.
Sobre todo, los compradores buscan una experiencia en lĆnea fluida que les facilite el proceso de compra. Esto incluye tener toda la informaciĆ³n que necesitan sobre el producto, precios, tallas (crucial en la conversiĆ³n de ropa y moda), detalles de entrega, asĆ como un proceso de pago fĆ”cil, que incluye una variedad de mĆ©todos de pago que brindan a los clientes opciones Ć³ptimas.
Para las marcas que venden internacionalmente, la localizaciĆ³n adecuada es una parte clave para brindar esa comodidad.
Confianza: las conversiones de ventas se basan fundamentalmente en la confianza. Es crucial que una marca o retailer comunique claramente al cliente que tendrĆ” una transacciĆ³n exitosa, y este “Ć©xito” se aplica al producto, el tiempo de entrega, el servicio al cliente, la capacidad de devoluciĆ³n si es necesario y una variedad de otros criterios.
La confianza se puede generar de varias maneras, desde una pĆ”gina de preguntas frecuentes que brinda tranquilidad, hasta chatbots Ćŗtiles que pueden tratar consultas comunes, hasta un equipo de servicio al cliente eficiente y Ćŗtil sentado al otro lado de un telĆ©fono.
Precios: con tantas opciones, es fƔcil para los clientes seguir buscando si un producto no estƔ dentro del presupuesto. Comprender los precios de sus competidores y ser capaz de ofrecer una coincidencia competitiva es el primer paso.
Sin embargo, esto debe complementarse con descuentos selectivos y herramientas de marketing para ayudar a generar una ventaja de precios localizada.
Las estrategias de precios efectivas pueden ayudar a ganarse a los compradores y son un pilar clave para lograr tasas de conversiĆ³n exitosas. Shein es altamente competitivo en esta Ć”rea, y este es un factor importante de su Ć©xito, especialmente con su principal objetivo demogrĆ”fico, Gen Z, que es muy sensible a los precios.
Engagement: las marcas y los retailers deben recordar que cada vez que un comprador regresa a su tienda, es mĆ”s probable que realice una conversiĆ³n y realice una compra. El proceso de ventas no se trata de una visita, se trata de comprender dĆ³nde se encuentra su cliente en su viaje de ventas y ponerle el mensaje correcto.
Para la GeneraciĆ³n Z con conocimientos de dispositivos mĆ³viles, esto podrĆa proporcionarse a travĆ©s de una aplicaciĆ³n funcional y fĆ”cil de usar que ofrece recordatorios de notificaciones automĆ”ticas para que los compradores lo tengan en cuenta.
El engagement tambiĆ©n es la razĆ³n por la que los retailers invierten mucho en programas de fidelizaciĆ³n: una vez que un cliente estĆ” enganchado, los datos basados āāen compras anteriores pueden proporcionar al cliente recomendaciones relevantes sobre otros productos, asĆ como tambiĆ©n ofrecerles descuentos exclusivos para atraerlos mĆ”s adelante.
Shein utiliza una combinaciĆ³n de herramientas agresivas de marketing y retenciĆ³n (como su aplicaciĆ³n y ofertas posteriores a la compra) y ofrece una clase magistral para las marcas desafiantes sobre cĆ³mo adquirir y mantener una base de clientes, incluso si puede fallar.
La generaciĆ³n Z se estĆ” convirtiendo en un grupo demogrĆ”fico importante al que apuntar. Este grupo ha crecido en lĆnea y, por lo tanto, podrĆa decirse que tiene las expectativas mĆ”s altas cuando se trata de compras en lĆnea.
Los jugadores del eCommerce como Shein han desarrollado una sĆ³lida estrategia de marketing y redes sociales para atraer la atenciĆ³n del cliente y atraerlo al sitio. Sin embargo, estas tĆ”cticas solo pueden llegar hasta cierto punto y los minoristas que buscan seguir los pasos de Shein no pueden olvidar que el marketing es solo una pieza del rompecabezas.
Ofrecer una oferta sĆ³lida que cumpla con estos aspectos fundamentales de la ‘conversiĆ³n’ y que sea funcional y transparente para el cliente es la columna vertebral del Ć©xito del eCommerce.
