Relacionamiento, empatía y confianza, claves en ventas por catálogo

En este tipo de relación comercial se logra establecer un lazo entre el cliente y el vendedor, el cual puede llegar a durar muchos años siempre que haya buena comunicación.

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De acuerdo con datos del Departamento de investigación de InformaBTL, para este este 2018 se destinarán en México 54.605 millones de pesos al below the line, de los cuales, el 4.4 por ciento estará desatinado a actividades relacionadas con el marketing directo, canal que incluye acciones como programas de lealtad, CRM, centro de contacto, telemarketing y venta directa, cuyo sector, al menos en Estados Unidos, logró hacerse con 34.9 MMDD para 2017, según información de Statista. Sin embargo, ¿cuáles han sido los retos a los que ha tenido que enfrentarse las empresas que se dedican a este tipo de acciones? InformaBTL entrevistó a Hans Werner, director general de Natura México, y a león Felipe Olvera, director de marketing de Mary Kay.

Durante 2017, México se posicionó como uno de los 10 mercado más importantes de venta directa en prácticamente todo el mundo con un 3 por ciento, tal y como se puede apreciar en la gráfica. Tan sólo por debajo de algunos otros como Estados Unidos (18 por ciento), China (18 por ciento), Alemania (9 por ciento), Corea (9 por ciento), Japón (8 por ciento) y Brasil (6 por ciento), según información de Statista.

Pero, ¿cuál es la ventaja que ofrece la venta directa sobre otros canales? Hans Werner explicó que cuando un agente entra a la casa del cliente, éste es el invitado, por lo que tendrá la atención total del shopper. Adicionalmente a esto, y en contraste a lo que sucede en el retail donde una persona ve distintos artículos en un anaquel, el vendedor le muestra productos de una sola marca, por lo que la competencia, por así decirlo, se reduce considerablemente.

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