A simple vista, los artículos que se encuentran a la venta en una tienda funcionan todos de la misma manera. Es decir, el cliente los ve, selecciona aquel que cubra mejor sus necesidades, lo paga y se lo lleva. Sin embargo, hay un trasfondo mucho más complejo que eso. En función de aspectos como la rotación o el espacio que ocupen en un local definirán el comportamiento que se espera obtener por parte del shopper. Un claro ejemplo de esto lo encontramos en los productos por impulso, los cuales representan una importante fuente de ingresos para un punto de venta, por lo que hay que saber trabajar con ellos.

Los productos por impulso regularmente tienen una muy alta rotación. ¿Qué quiere decir esto? Que las existencia con las que se cuentan en un anaquel se terminan rápidamente por lo que deben ser constantemente surtidos. Es fundamental identificar cuáles artículos entran en dicha categoría. Por lo regular se tratan de dulces, cigarros, revistas o bienes de uso diario, como rastrillos.

Uno de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta al trabajar con los productos por impulso es su precio, el cual es considerablemente asequible. De hecho, será uno de los ganchos para que el cliente lo tome y lo compre, puesto que considerará que no única un gasto fuerte ni que implique una gran planeación. Por este motivo es importante cuidar este aspecto, para que este tipo de productos sigan siendo atractivos para el público meta.

La ubicación que tiene estos productos en el punto de venta también es fundamental. Regularmente estos artículos se encuentran en espacios muy visibles, los cuales están al alcance de la mano de prácticamente cualquier consumidor. Sin embargo, por lo normal ocupan un espacio muy específico en una tienda: la zona de cajas. La finalidad de que se ubiquen en dicha espacio es acortar el tiempo entre que alguien toma dicho bien y lo compra.

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