Promociones: ¿por qué se da el efecto búmeran en un descuento?

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Para expertos en marketing promocional, ofrecer promociones en diversas temporadas del año es una manera estratégica de impulsar las ventas y rotación de productos determinados, siendo el descuento una de las más aplicadas.

Ventas especiales como en Buen Fin, o temporadas clave durante el año como el regreso a clases, vacaciones de verano o Navidad, son solo algunas fechas en donde el cliente está mucho más atento a las diversas promociones que un retailer y marca ofrecen.

De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, en 2018 el descuento se ubicó como la promoción líder al ser la más buscada en punto de venta con poco más del 54 por ciento; mientras que en e-commerce se ubicó en la quinta posición con 15.2 por ciento de preferencia.

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¿Qué motiva el efecto búmeran en una promoción?

Pese a que un descuento directo es bien recibido por los consumidores, también es necesario resaltar le hecho de que no en todos los casos es funcional, pues hay efectos como el búmeran que se presentan al implementar dicha promoción, el cual se define como una baja en ventas de cierto producto o servicio que está en oferta, un efecto que debería ser lo contrario, es decir, impulsar las compras.

Pero ¿qué factores influyen para que este efecto se haga presente?

Una de las razones por las que se puede dar es cuando se usa esta promoción en un producto de lujo o premium, puesto que esto, más allá de denotar una oportunidad de compra, puede dar el mensaje de que el artículo tiene algún defecto de fabricación, algo que obstaculizaría su venta óptima.

Otro motivo podría estar relacionado con el tipo de producto, es decir, si se trata de uno que no necesariamente sea prioridad o que no satisfaga una necesidad básica, situación que, aún con el descuento, postergaría su compra y haría que la promoción no fuera aprovechada.

Y otro factor es la influencia de agentes externos, que van desde campañas publicitarias de la competencia, así como la recomendación de personas cercanas al consumidor que reorienten la intención de compra por medio de comentarios o sugerencias que aplacen la adquisición del artículo, bajo el argumento de que, en breve, tendrá un precio más bajo.

Te invitamos a participar en el Estudio Anual sobre Preferencias en Promociones 2019, el cual saldrá publicado en diciembre de este año. Solo da clic aquí y contesta el cuestionario.

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