Neuromarketing y promoción: ¿qué es el efecto búmeran en un descuento?

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A lo largo del año las marcas crean y ejecutan diversas estrategias de marketing con fines específicos, siendo las promociones una de las más recurrentes, tanto en tienda física como digital. Y dentro de esta categoría, el descuento es de las más aplicadas.

En diciembre de 2018 se dieron a conocer los resultados del Estudio Anual sobre Preferencias en Promociones, realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL. Dicho reporte reveló que de las promociones en punto de venta más buscada en México, los descuentos lideraron la lista con 54.2 por ciento de preferencia, desplazando las ofertas 2×1 con 52.9 por ciento, promoción que un año antes se había ubicado en primer lugar.

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Efecto búmeran, ¿qué es y cómo afecta a las marcas?

Como se mencionó los descuentos tiene una gran relevancia entre los consumidores mexicanos, pues a través de esta promoción pueden ahorrar de forma inmediata, lo cual tendrá un impacto positivo en su economía.

Y aunque esta manera promocional de motivar las ventas y rotación de productos es efectiva, no se da en todos los casos, por lo que lejos de beneficiar a una marca, hacer uso de esta promoción podría afectar seriamente las ventas e incluso imagen de la compañía, algo que se conoce como efecto búmeran.

De manera general éste se define como una baja en ventas de cierto producto o servicio que está en oferta, un efecto que debería ser lo contrario, es decir, impulsar las compras.

Cuando una marca desea aplicar un descuento, sin caer en el efecto búmeran, antes de implementarla es preciso que sea consciente de si su bien o servicio cubre necesidades básicas del cliente, ya que al satisfacerlas es muy probable que el consumidor sí adquiera los productos, a diferencia de cuando se trata de un bien no esencial.

Al referirse a un producto no esencial se habla de aquellos artículos que cubren una necesidad superficial o un deseo, como es el caso de un calzado fino.

En este sentido, al tratarse de un artículo de lujo o no esencial, lejos de incentivar la compra, podría alejar al cliente, puesto que ante una rebaja o descuento se da la impresión de que el producto tiene algún defecto, o bien que más adelante tendrá un precio aún menor, por lo que puede esperar a dicha reducción, causando así el mencionado efecto.

Te invitamos a participar en el Estudio sobre Preferencias en Promociones 2019. Para hacerlo solo debes dar clic aquí y contestar un breve cuestionario.

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Neuromarketing: ¿Muchos productos y promociones benefician la decisión de compra?

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