El sector del retail es uno de los más importantes en todo el mundo. Basta echarle un vistazo a la cantidad de ventas que generó el 2018, las cuales llegaron a los 23.96 billones de dólares, mientras que para este 2019 se espera que esta cantidad alcance los 25.04 billones de dólares, de acuerdo con datos de Statista. Sin embargo, aunque dicha industria mantiene su ritmo de crecimiento para los próximos años (por ejemplo, para el 2023 dicha métrica podría ser de 29.76 billones de dólares), el comercio electrónico cada vez gana más terreno. ¿Qué pueden hacer los retailer para hacerle frente al e-commerce? Entre las respuestas está incrementar la propuesta de valor a través de promociones de ventas, pero abusar de ellas también podría ser problemático.

Un ejemplo de cómo el abuso de las promociones de venta puede ser problemático lo encontramos en esta época decembrina en Estados Unidos. Desde el comienzo del Black Friday (a finales de noviembre) y hasta la fecha se han mantenido distintos descuentos, principalmente para captar la atención de los clientes y para fomentar la acción de compra; sin embargo, especialistas como Rogers Kniffen consideran que este es el peor año para el retail desde la crisis del 2008.

Sin embargo, si las promociones impulsan a las ventas, ¿por qué su exceso está poniendo en riesgo al sector del retail? La respuesta es relativamente sencilla: si la diferencia entre el precio y el costo de un producto es pequeña, el margen de ganancias es casi nulo. Dicho en otras palabras, si vendemos un artículo en lo mismo en lo que nos salió producirlo, lo más probable es que sólo se esté trabajando para mover la mercancía, pero no se está consiguiendo ningún beneficio de su comercialización.

A pesar del crecimiento del 3.1 por ciento entre los meses de noviembre y lo que va de noviembre respecto al mismo periodo del mes anterior, la mayor parte del incremento es soportado por el comercio electrónico, según datos de Mastercard; mientras que segmentos minoristas offline presentaron caídas significativas, por ejemplo, las transacciones en las retailers de ropa se contrajeron un 3.3 por ciento, mientras que las tiendas departamentales tuvieron una pérdida del 7.2 por ciento.

Desde 2009 hasta el 2017, las ventas minoristas en Estados Unidos han mantenido una tendencia de crecimiento constante, al pasar de los 3.61 a los 5.05 billones de dólares, lo cual la coloca aún por encima del e-commerce, sector que ha logrado hacerse con 547,690 millones de dólares, pero que para el 2020 se espera que alcance los 604,091 millones de dólares, de acuerdo con datos de Statista.

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