Cómo es el proceso de Planeación Comercial

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Para todos los que hemos trabajado en áreas comerciales y de mercadotecnia, no nos llamará la atención que otras áreas opinen que no estamos acostumbrados a trabajar con procesos y metodologías.

Pero la realidad es que existen ambas cosas, todo es cuestión de que nos lo propongamos y veamos los beneficios que nos da el trabajar de una manera ordenada.

El proceso de Planeación Comercial es un alimentador importante del Proceso S&OP (Sales & Operational Planning), que es una herramienta dinámica que relaciona las operaciones de cada área con el plan anual del negocio.

Para poder estructurar de una manera adecuada este proceso, es importante que se dibujen las 3 fases del proceso de planeación.

Proceso de planeación comercial

El objetivo que buscamos alcanzar es impactar el comportamiento del consumidor a través de toda la planeación y ejecución de actividades.

En cada una de estas etapas existen subprocesos que van a contribuir a generar un orden y estandarización de la información. Con la construcción de un mapa anualizado, en donde marquemos por periodos todas las actividades estratégicas y tácticas que diseñemos para cada canal, las promociones y los volúmenes y presupuestos asignados para actividad, vamos a tener alineados los puntos claves del proceso de Marketing +Trade Marketing + Ventas, asegurando soluciones que permitirán construir bases para el proceso de negocios de cada cliente. Hay que asegurar el enfoque de las actividades planeadas e incorporar el impacto de dichas actividades en la Planeación de la Demanda.

Una de las recomendaciones es que iniciemos con un horizonte de planeación a 12 meses, con la idea de llevarlo posteriormente a 18 meses. Al principio parece difícil de alcanzar, pero conforme se va avanzando en este proceso, se van a dar cuenta que lograrlo no va ser tan difícil.

Todo esto nos va traer impactos internos y externos que nos van a ayudar a incrementar el nivel de confianza, mayor compromiso en todo el proceso y en cada actividad, mejor la comunicación y la transparencia e incrementa la eficiencia de la ejecución en campo.

“Planeación significa cambiar la mentalidad, no elaborar planes”

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