Si queremos asegurarnos que cada miembro del equipo esté comprometido con la estrategia y dispuesto a seguirla, es importante definirla de la manera más clara posible y comunicarla a todos los involucrados.

La EFECTIVIDAD operacional NO es una estrategia. La efectividad operacional es una actividad independiente de la estrategia que debe llevarse a cabo en todo momento y está orientada básicamente a la implementación de mejora continua de procesos.

La implementación de las estrategias es sumamente importante. Debemos partir de un enfoque estratégico, para ver:

  1. ¿A quién le vamos dirigir nuestros esfuerzos?
    ¿Quiénes son y dónde están?
    ¿Qué opciones están disponibles para ellos?
    ¿Qué los motiva?
    ¿Es una marca/variante nueva o ya existente?
    ¿Cuáles actividades están permitidas?
  2. ¿Por qué? (cuál es el motivo o el problema/oportunidad de la marca).
    Lanzamiento de un nuevo producto.
    Pérdida de consumidores.
    Retención de la base de consumidores.
    Introducción de un producto competidor.
    Cambio en la percepción de la marca.
    Cambio en los patrones de consumo.
  3. ¿Qué objetivo se busca alcanzar y en qué cantidad? (eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Realistas, Tiempo = SMART).
    Generar prueba de producto.
    Incrementar ventas o participación de mercado generando re-compra.
    Generar lealtad de marca.
    Incrementar inventarios y desplazamiento del producto.
    Rotar inventarios.
    Diluir esfuerzos de la competencia.
    Crear o reforzar imagen de marca.
  4. ¿Cómo?
    Estrategia
  5. ¿Con qué herramientas?
    Promociones.
    Merchandising.
    Programas de lealtad.
    Patrocinios.
    Activaciones.
  6. ¿Cuándo?
    Oportunidades de temporalidad.
    Etapa de lanzamiento.
    Patrones de comportamiento de consumo.
  7. ¿En dónde?
    Zona geográfica.
    Canales de distribución.
    Segmentación y clasificación de clientes.
  8. ¿Cómo evaluar la efectividad?
    Detallar cómo el logro de los objetivos y el éxito de la promoción serán medidos.

Apoyarse en un equipo comercial nos va a ayudar a definir desde las necesidades hasta la estrategia a seguir y la implementación de la misma; es una decisión inteligente, ya que nos va permitir tener una visión objetiva y, al mismo tiempo, optimizar nuestros recursos.

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En estrategia, es indispensable tener la sensibilidad para la oportunidad

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Tengo más de 35 años de experiencia en el manejo de productos a nivel internacional tanto para empresas Business To Consumer (B2C) como Business To Business (B2B). Actualmente, soy fundador y director de Retail Marketing. Brindo asesoría a empresas de productos de consumo, industriales y de servicios, en proyectos relacionados con Marketing, Trade Marketing y ventas. He participado como catedrático y conferencista en universidades y simposios, tanto en México como en el extranjero.