Una de las preguntas que giran alrededor de la cabeza de todo mercadólogo es ¿por qué compra la gente? Es una de las principales motivaciones de los expertos para realizar investigaciones al respecto, e identificar los mecanismos que hacen que a la menor provocación una persona realice la compra de un determinado producto o servicio.

A través de diversos estudios expertos han mostrado la importancia de la mente consciente e inconsciente en las decisiones de compra. Esto se traduce en elementos que debe entregar una experiencia para conectar con el consumidor. Según datos del Observatorio del Shopper Experience (OSE) de in-Store Media, para los consumidores mexicanos (64 por ciento) la experiencia de compra adquiere mayor relevancia. 

Esto también apunta que las campañas de comunicación BTL deben estar basadas en ciertos principios para despertar la atención del consumidor, y las historias funcionan. 

Un vendedor necesita hacer acciones concretas para conseguir una conexión con el consumidor. Según Jürgen Klaric, especialista en neuroventas y autor de “Véndele a la mente y no a la gente”, esto se puede lograr a través de las historias, dado que el ser humano por miles de años ha aprendido sirviéndose de relatos, primero por la tradición oral y luego a través de la escritura. Por tanto, las historias son muy útiles para vender.

Señala que hoy en día las ventas y el marketing son una ciencia, y usar el conocimiento neurocientífico para entender las necesidades del consumidor permitirá emplear un discurso de venta y estrategias diferenciadas que conectarán con una mejor efectividad con el consumidor.

De igual modo, el profesor de Harvard Business School, Gerald Zaltman, en su obra How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, señala que el 95 por ciento de las decisiones de compra las toma la mente subsconciente. Siendo estas las de mayor relevancia emocional e impulsivas.

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