El comprador en BTL

Share on facebook
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on pinterest
Justo cuando el prospecto ha decidido darnos su atención, que capturamos por una serie de acciones diseñadas para lograrlo, se activa la estrategia encaminada a volver este prospecto en un comprador.

Justo cuando el prospecto ha decidido darnos su atención, que capturamos por una serie de acciones diseñadas para lograrlo, se activa la estrategia encaminada a volver este prospecto en un comprador.

Más columnas de Leonardo Mora:
El prospecto en BTL
El target: el consumidor en BTL
El target: consumidor, prospecto, comprador, cliente.
BTL Digital: Los directores de la orquesta en BTL

La estrategia se lleva a cabo en el punto de venta, que puede ser la tienda, el lineal, la entrada al supermercado o gran superficie, un stand o incluso a través de un dispositivo, si recordamos que la venta no solamente se refiere a una transacción comercial sino a la entrega de información por ejemplo.

En cualquiera de los casos, la estrategia aplicada para el comprador o al que hoy muchos llaman shopper, tiene el único objetivo de activar la compra. Es un momento único, pues la persona está próxima a tomar una decisión, que bien puede estar influenciada por todo lo que sabe o ha visto del producto o el servicio… es el momento para “cerrar la brecha entre el top of mind y la decisión final de compra”. Este momento es preciso para permitir que cada persona tenga una experiencia con el producto, el beneficio, el concepto, y compruebe con sus sentidos (uno, dos… o ideal que sea con los cinco sentidos), lo que se le ha prometido. Es el momento de verdad. Prueba el producto. Evidencia el beneficio. Vive el concepto. Y esta experiencia va acompañada de argumentos de compra entregados por los facilitadores o impulsadores del producto, por argumentos que evidencien la oportunidad única que tiene el prospecto para aprovechar ese producto, ahí y en ese momento (aquí y ahora); y entonces toma la decisión y se convierte en comprador.

Pero las acciones BTL no pueden permanecer todo el tiempo en un solo escenario ni por un indeterminado tiempo; por eso el impacto y la memorabilidad que causen en los compradores debe ser muy importante, para que éstos se conviertan en multimplicadores de esa experiencia a otras personas, y entonces los referidos se conviertan en nuevos compradores.

Cuando las actividades BTL dejan un punto de venta, la comunicación retail deberá estar encaminada a continuar la venta; por lo tanto los mensajes no deben tener el objetivo de informar sino de activar la compra de los consumidores, a través de frases y palabras que den esa orden.

En retail identificamos tres principales clases de comunicación dirigida a activar venta: La emocional. La de valor. La de Conveniencia.

La primera, relacionada con la emoción, el cuidado de la familia, de los infantes, del cuidado personal. La segunda relacionada con el significado del producto para el consumidor; el valor nutricional, la calidad, la tradición. Y la tercera que tiene que ver con el precio, la oferta, la promoción, la oportunidad única, la ganancia.

Lo anterior, es quizás un abre bocas de todo lo que se puede hablar, hacer y descubrir en el punto de venta para lograr que el prospecto se convierta en comprador o shopper. La acción más preciada por todos los clientes.

Sé parte de InformaBTL

Únete a más de 25 mil lectores

Regístrate a nuestro newsletter en la siguiente forma y recibe a primera hora las noticias más importantes de marketing de consumo, BTL y retail tu correo.

Populares

Contenido Premium

Recomendación del día
Leonardo Mora - Columnista InformaBTL

Las oportunidades del BTL

Comenzamos un nuevo año. Las predicciones están a la orden del día. Los planes, los propósitos y las mejores intenciones de hacer nuevas cosas se convierten en el alimento que llena a todos los profesionales por estos días; por supuesto la industria del BTL no se queda atrás.

Leer más +
Leonardo Mora - Columnista InformaBTL

El cliente en BTL

Después de haber pasado por un camino de acciones estratégicas de comunicación y BTL que impactan a una persona desde que es consumidor, luego prospecto, hasta que por fin hace la compra, la tarea es ahora convertirlo en un cliente, que sugiere que este comprador vuelva a comprar no una, sino varias veces; una tarea en la que las acciones del ATL y el BTL vuelven a encontrarse con objetivos similares: posicionamiento, recordación, activaciones y experiencias.

Leer más +
Leonardo Mora - Columnista InformaBTL

El prospecto en BTL

Como lo compartí en una entrega anterior, el prospecto, es ese consumidor que está en la calle… caminando, en el bus, en su automóvil… en un centro comercial, en una feria, etc… básicamente no está consumiendo o siendo impactado por ningún medio masivo de comunicación (televisión, radio, impresos, etc)… es el momento en el que aparecen las primeras acciones BTL, con el objetivo de capturar su atención… para seducirlo, para que decida acercarse hasta donde está la marca y/o su actividad y entonces saber más.

Leer más +
Leonardo Mora - Columnista InformaBTL

El target: el consumidor en BTL

El consumidor son todas las personas que hacen parte de una sociedad de consumo… hombres y mujeres, de todas las edades, estratos sociales y ubicaciones geográficas… su número es bastante grande y son las acciones ATL las que pueden establecer contacto con este consumidor a través de medios de comunicación que lleguen de manera masiva a dónde están ellos.

Leer más +
Más sobre Below The Line

Artículos relacionados

You don't have credit card details available. You will be redirected to update payment method page. Click OK to continue.