Cómo competir por la Atención de tus Clientes

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Es cada vez más difícil atraer a los clientes, interesarlos y mantenerlos con nosotros. En gran medida por la cantidad de estímulos a los que están expuestos día a día.

Esta es la conferencia que impartí en ExpoPublicitas en mayo de 2017.

Trató acerca de cómo podemos competir por atención de nuestros clientes.

Es cada vez más difícil atraerlos, interesarlos y mantenerlos con nosotros. En gran medida por la cantidad de estímulos a los que están expuestos día a día.

Atención

Es el filtro mediante el cual evaluamos todos los estímulos que recibimos, para tomar solamente los que sean atractivos, llamativos, interesantes o relevantes para mí.

De esos pocos, los priorizamos para analizarlos y determinar sí son realmente importantes para dedicarles tiempo. Todo este proceso lleva segundos y lo hacemos de forma automática.

Son esos instantes donde tenemos la oportunidad de que nuestro mensaje trascienda o sea ignorado.

Puede ser que la comunicación si haya despertado la curiosidad, o atraído el interés por ser diferente o sobresaliente pero, después de un análisis más detallado, determinar que su contenido no tiene ningún valor y descartarlo.

La atención se degrada rápidamente, si algo nos llama, no lo hará todo el tiempo ni de la misma manera; la capacidad de sorpresa se pierde fácilmente.

Comunicar

Para entrar en la atención de nuestros clientes, nuestro mensaje debe ser claro, breve y sencillo de comprender.

Si los clientes no entienden el mensaje, no es su culpa, es responsabilidad de quien lo desarrolla, que la audiencia a la que esta dirigido lo pueda comprender.

Infoxicación

Todos los días se crean mayores cantidades de contenido, para los cuales las personas no tenemos el tiempo ni la capacidad para mantenernos al día.

El volumen de información nos sobrepasa con mucho

Como en el caso de la televisión, la abundancia de programas es tal, que a veces ni siquiera alcanzamos a digerir lo que estamos viendo en el momento cuando ya tenemos disponible nuevos episodios.

Es difícil que volvamos a ver un capítulo anterior de nuevo por esa razón.

Escasez de contenido

Antes no había tantos programas ni tantos capítulos, incluso era el medio el que determinaba la hora y forma de consumirlo. Si era programa de televisión, lo teníamos que ver por ahí.

En estos días aunque sea televisión, lo podemos ver a través del celular y en cualquier lugar, aunque el programa ya haya pasado.

Anteriormente, si nos perdíamos un programa, prácticamente se iba para siempre, no teníamos manera de volverlo a ver.

Ahora somos las personas  las que tenemos la capacidad de decidir qué contenido queremos ver, a qué hora y en qué dispositivo.

Somos nosotros los que determinamos qué queremos ver en cada momento.

Inconvenientes

Sin embargo la cantidad de contenido casi ilimitado presenta una nueva dificultad, la capacidad de encontrar algo que me guste. Con tantas opciones al alcance, la decisión se torna más difícil.

Suceden situaciones como cuando vemos maratones de una serie, de pronto la terminamos y caemos en un estado de ansiedad e insatisfacción porque no encontramos un sustituto.

La búsqueda de algo nuevo finalmente nos abruma y no decidimos nada, caemos en la parálisis por análisis de tantas opciones.

Movilidad

Para complicar aún más el panorama, con los celulares podemos tener acceso al contenido en todo momento y lugar. Podemos tomarnos unos segundos para ver algo, para distraernos de lo que empezamos a hacer y no terminar lo que empezamos.

Eso hace que estemos saturados todo el tiempo, nos encontramos sumergidos no sólo en contenido, si no en la publicidad que lo acompaña.

¿Y qué pasa cuando la gente empieza a dedicar menos atención al contenido y a la publicidad?

Exceso de Contenido

Las marcas comienzan a elevar la voz, desarrollan más contenido nuevo para tratar de atraer la atención de las personas, ganar un poco de su consideración; aunque lo que se consigue es llegar al bloqueo por contenido.

Cuando lo que vemos sobrepasa nuestro gusto y capacidad para procesarlo, simplemente lo ignoramos, aunque este frente a nosotros, lo pasamos por alto.

Provoca una ceguera a los anuncios

Por ello los esfuerzos publicitarios se siguen enfocando en mayor medida a mercadotecnia de interrupción, si estamos viendo un programa en internet, nos presentan un anuncio que no se puede saltar y tiene el volumen alto, lo que nos impide evitarlo.

Esto altera la experiencia con el contenido y genera frustración y enojo, además de apatía hacia el anuncio.

¿Cómo mejorar?

En todos aspectos, siempre buscamos resultados rápidos, de corto plazo, sin construir nada.

Para tener la atención de los clientes, primero hay que crear una relación con ellos, conocerlos, saber qué necesitan, cómo y cuándo.

Complementar mi oferta con el contexto en el qué esta el cliente, su momento de vida (se va a casar, va a tener un hijo), el clima del lugar donde se encuentra, en fin, capitalizar en el big data con una aplicación concreta.

Para después hacerles una oferta relevante, en el momento preciso, para que lo tomen como algo de valor y no una molestia.

Solución

Integrar todos los datos de los clientes, para formar un perfil más preciso y usarlo a favor del cliente.

Con el uso de la inteligencia artificial y el cómputo cognitivo, podemos finalmente derivar valor de enormes cantidades de datos y tener resultados tangibles y prácticos que permitan mejorar el negocio.

Ofrecer una jornada de compra sin fricciones, simple y accesible para los clientes, para así, conseguir que se sientan felices y satisfechos.

¿Consideras que estamos inundados en contenido? Dime lo qué piensas en @gabojimenez_ conéctate conmigo en Facebook @gabojimenez0

Puedes ver mi presentación en este link.

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