En México, la generación de agencias boutique especializadas en diferentes tipos de marketing y publicidad está tomando fuerza y pulverizando fuertemente la industria de estos servicios.
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Esta tendencia en movimiento obliga a la unión de estas agencias especializadas con otras que complementen su oferta al cliente y garanticen su participación en múltiples proyectos. Estamos regresando a la era de la especialidad convenenciera: “soy experto en esto, pero cualquier otra cosa que me pidas, te la consigo”.
Entre los servicios que buscan complementar, justo están los proyectos de shopper marketing, porque además, hay muy pocas personas expertas en este rubro y muchas empresas que lo requieren.
Las prácticas más comunes para no perder este tipo de proyectos es tercerizar o aprender a hacerlo. La diferencia de qué camino tomar está en la urgencia. Si queremos quedar bien y tenemos una sola oportunidad, tercerizamos. Pero a veces se nos puede hacer fácil y decidimos ir por todas las canicas arriesgándonos en una curva de aprendizaje que puede resultar muy dolorosa y costosa.
¿Cuál es el enfoque de negocio de estas prácticas? NO PERDER AL CLIENTE.
Tenemos tanto miedo de que no vuelvan a llamar si les decimos que no podemos desarrollar ese proyecto en particular, que sobre la solicitud ya pusimos a correr al hámster mental para buscar quién podrá ayudarnos.
Cuando decidimos tercerizar un servicio hay que poner algunas cartas sobre la mesa para que ambas partes estemos de acuerdo y no salgamos de pleito:
¿De quién es el cliente?
¡Error! El cliente no es de nadie; esos tiempos se acabaron. Los proyectos son los que cuentan. Cometemos el grave error de creer que si un día estamos trabajando con una marca, poseemos las llaves de la cuenta, así nadie más puede entrar si no es a través de nosotros y pagando un cover.
Una vez que quede claro que estamos hablando de un proyecto que entró por parte nuestra, comenzamos la negociación.
¿Por qué necesitamos ayuda?
Ser honestos siempre es lo mejor. Hablar con nuestros partners y decirles claramente cuál es nuestro interés en el proyecto abrirá el camino a una mejor negociación: una negociación justa.
Tal vez no podemos hacer ese proyecto en particular, pero si quedamos bien con su ayuda, tendremos mayor oportunidad de que nos busquen nuevamente para lo que realmente nos interesa y es el core de nuestro negocio.
¿Qué función tiene cada uno en este proyecto?
Recordemos que en todos los asuntos relacionados al trabajo somos un equipo. No hay excepciones. Sin embargo, es importante preguntarnos si lo que vamos a hacer es ayudar o estorbar.
Tercerizar no significa que nosotros seamos los más adecuados para llevar el proyecto frente al cliente mientras otros lo desarrollan, esto puede dirigirnos al fracaso.
¿Cuánto va a ganar cada quién?
Uno de los errores más comunes al tercerizar, es ponerle un número a la cotización e iniciar con eso el reparto entre los involucrados. Grave error. No se hace repartición sobre factura, sino sobre la utilidad. Primero se sacan costos del proyecto.
Además, lo más importante es que nadie nos va a querer pagar por hacer nada y sólo estar en medio. Tampoco nosotros le pagaríamos a alguien sólo por levantar un teléfono y triangular información. Se acabó la era del “verbo”. Si no trabajas, no ganas.
Yo soy de la idea de tercerizar por servicio, más que por dinero rápido.
Cuando uno aprende esto, el negocio aparece y se queda por mucho tiempo de ambos lados.
