Oportunidades en los puntos de venta

Carlos Merino columnista InformaBTL

Leo artículos en donde se habla sobre la importancia de tener una buena estrategia de merchandising orientada al punto de venta. Sí, es importante, pero hay una vida más allá de merchandising. El conjunto de estrategias y actividades bien enfocadas y direccionadas es el que nos va a hacer cumplir con los objetivos. Todo va evolucionando y ya no solo se construye a través de nuestras famosas 4 P’s del Marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción), concepto desarrollado por Jerome McCarthy (1960). ¿Por qué no hablar de una evolución de este modelo hacia las 7 P’s (People, Process, Physical Evidence), que, en lo personal, me agrada mucho la incorporación de estas variables? ¿Por qué no, como parte de esta construcción de estrategias y tácticas, buscar alinearnos también con las variables que muchos conocen como el Trade Marketing Mix (Portafolio, Precio, Promoción, Exhibición y Merchandising)? Eso sí haría que pudiéramos construir planes verdaderamente potentes y tener tanto un mejor entendimiento del comprador, así como de las dinámicas de los puntos de venta, para saber cómo atacarlas.

El punto de venta es el lugar en donde tenemos la OPORTUNIDAD de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc. Poder entender que es lo que lo mueve a tomar esa decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos MEDIR el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta?

No nos olvidemos que el o los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de OPORTUNIDAD y evitar que adquieran un producto de la competencia. Como lo hemos mencionado en otros artículos, hay que ENTENDER para poder ATENDER las necesidades de los clientes.

10 maneras de fracasar sin esfuerzo en el punto de venta

Alejandro Corona, columnista en InformaBTL

Se han dicho mucho sobre cómo tener éxito y ventas en el punto de venta. Pero no se ha dicho tanto sobre malas prácticas que garantizan un fracaso rotundo en el momento de la verdad. A continuación las 10 maneras más sencillas para fallar en el punto de venta.

Activaciones en Punto de Venta

Vanessa Garza - columnista de InformaBTL

Quienes opinen que una activación es una activación y punto, que no tiene mayor ciencia, que es meramente operativa y falta de estrategia, están en un grave error.
Y lo digo por experiencia.

Código Shopper

Vanessa Garza - columnista de InformaBTL

A veces, ir a una consulta médica es como ir de visita a otro país y no lo digo por la lejanía, sino porque pareciera que su lenguaje es muy lejano a nosotros: todo acaba en “itis”, “ilina”, palabras compuestas que suenan a trabalenguas y una escritura que da la pinta de realizarse con otro abecedario. Es hasta que ven nuestra cara de confusión que aterrizan sus palabras a un entendimiento terrícola.