Oportunidades en los puntos de venta

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Leo artículos en donde se habla sobre la importancia de tener una buena estrategia de merchandising orientada al punto de venta. Sí, es importante, pero hay una vida más allá de merchandising. El conjunto de estrategias y actividades bien enfocadas y direccionadas es el que nos va a hacer cumplir con los objetivos. Todo va evolucionando y ya no solo se construye a través de nuestras famosas 4 P’s del Marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción), concepto desarrollado por Jerome McCarthy (1960). ¿Por qué no hablar de una evolución de este modelo hacia las 7 P’s (People, Process, Physical Evidence), que, en lo personal, me agrada mucho la incorporación de estas variables? ¿Por qué no, como parte de esta construcción de estrategias y tácticas, buscar alinearnos también con las variables que muchos conocen como el Trade Marketing Mix (Portafolio, Precio, Promoción, Exhibición y Merchandising)? Eso sí haría que pudiéramos construir planes verdaderamente potentes y tener tanto un mejor entendimiento del comprador, así como de las dinámicas de los puntos de venta, para saber cómo atacarlas. El punto de venta es el lugar en donde tenemos la OPORTUNIDAD de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc. Poder entender que es lo que lo mueve a tomar esa decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos MEDIR el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta? No nos olvidemos que el o los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de OPORTUNIDAD y evitar que adquieran un producto de la competencia. Como lo hemos mencionado en otros artículos, hay que ENTENDER para poder ATENDER las necesidades de los clientes.

Leo artículos en donde se habla sobre la importancia de tener una buena estrategia de merchandising orientada al punto de venta. Sí, es importante, pero hay una vida más allá de merchandising. El conjunto de estrategias y actividades bien enfocadas y direccionadas es el que nos va a hacer cumplir con los objetivos. Todo va evolucionando y ya no solo se construye a través de nuestras famosas 4 P’s del Marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción), concepto desarrollado por Jerome McCarthy (1960).

¿Por qué no hablar de una evolución de este modelo hacia las 7 P’s (People, Process, Physical Evidence), que, en lo personal, me agrada mucho la incorporación de estas variables? ¿Por qué no, como parte de esta construcción de estrategias y tácticas, buscar alinearnos también con las variables que muchos conocen como el Trade Marketing Mix (Portafolio, Precio, Promoción, Exhibición y Merchandising)? Eso sí haría que pudiéramos construir planes verdaderamente potentes y tener tanto un mejor entendimiento del comprador, así como de las dinámicas de los puntos de venta, para saber cómo atacarlas.

El punto de venta es el lugar en donde tenemos la OPORTUNIDAD de tener ese contacto tan anhelado con nuestro comprador, en donde nos vamos a ver cara a cara, evaluar si somos tan buenos como decimos, ver qué impacto tienen nuestro vendedor silencioso (el empaque), sobre ellos, etc. Poder entender que es lo que lo mueve a tomar esa decisión de compra, cuáles son los drivers – NO TODO ES PRECIO – ese es el camino más fácil y rápido, pero el menos rentable y al que más fácil se acostumbran los clientes. Es en donde podemos MEDIR el impacto de nuestra estrategia de comunicación, de surtido, exhibición, promoción, si están funcionando. Responder a preguntas como: ¿tenemos las marcas y los SKU´s correctos para el tipo de comprador que va a ese punto de venta?

No nos olvidemos que el o los compradores van a cubrir una necesidad específica. Ellos saben lo que van a comprar, y es aquí en donde aparece nuestra área de OPORTUNIDAD y evitar que adquieran un producto de la competencia. Como lo hemos mencionado en otros artículos, hay que ENTENDER para poder ATENDER las necesidades de los clientes.

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