Por: Alfonso de Alba
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Un tema muy discutido en la práctica y también muy utilizado para acelerar ventas, atender distintos mercados o deshacerte de los saldos o producto que está por caducar. Además, en caso contrario, la alta demanda también podría ayudarte a aplicar el pricing para generar mayores utilidades por unidad.
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Cada una de estas tácticas de pricing necesita ser evaluado a detalle sobre las consecuencias que puede tener para tu marca, la percepción de los clientes al ver un precio reducido o un mayor precio al que estaban acostumbrados cuando adquieren su marca preferida, normalmente los lleva a las siguientes preguntas: ¿Le están bajando porque el producto no sirve?, ¿Es lo último que les quedará?, ¿Descontinuarán este modelo?
El precio no sólo puede ser visto y determinado por el departamento de finanzas, estos movimientos usualmente son exitosos para alcanzar metas o resultados de la semana o del mes, sin considerar el resto de las variables antes mencionadas.
Antes de ejecutar cualquier estrategia de precio, es importante considerar algunos factores para no afectar la imagen y reputación de la marca:
- No convertir el precio en el mensaje principal. En el momento que la marca empieza su mensaje con un descuento, pierdes cualquier oportunidad de diferenciarte de la competencia y le abres la puerta a una guerra de precios sin cuartel, ahí tenemos el ejemplo de Soriana y Walmart, ninguna de las dos marcas salió beneficiada, en lugar de ganar más clientes, afectaron negativamente el branding construido.
- No te hagas competitivo en precio, mejor clasifica el producto. A través del precio y los aditamentos que le pones a tu producto puedes segmentar tu mercado, esta es una táctica más inteligente, en vez de utilizar un sólo precio: lo hacen las marcas de autos con sus distintas versiones sobre el mismo modelo de autos, de esta forma la marca sigue protegida y accedes a mercados con una capacidad de compra menor.
- Aplica tácticas de precio aprovechando los canales. Las ventas desde almacén, a mayoreo o por internet, te ayudan a optimizar costos y por lo tanto, puedes tener distintos precios en forma de ofertas sin afectar la reputación de tu marca.
El precio muchas veces determina tu posición en la mente del consumidor, en nuestras neuronas, podemos probar el mismo producto, pero con el simple hecho de tener un precio más alto, nuestra sensación de satisfacción aumenta o lo disfrutamos más. Nuevamente no podemos dejar de un lado el cliente al que queremos atender, y que posición queremos ocupar en su mente.
Por el contrario, cuando la marca está bien posicionada, el precio se vuelve una variable que sólo se aplica hacia arriba, debido a que es un factor que se vuelve irrelevante para el cliente fiel a ella, como todo, hasta cierto punto.
