Por: Alfonso de Alba
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Nos ha pasado que al llegar a nuestra casa, vemos en el buzón (todaví­a) tres o cuatro sobres, y aunque seguramente son cuentas del banco, lo seguimos abriendo. Si además encontramos algún otro sobre con un material especial y tal vez, otro color, lo abrimos para revisar de qué oferta o producto nos habla una determinada marca.

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El Marketing Directo, Lo Hacemos Todos

El Marketing Directo hoy, sigue siendo una herramienta de BTL rentable, los elementos para que esto sea exitoso son muy simples y seguramente los has leí­do en alguna otra parte: La persona correcta, con la oferta correcta en el tiempo correcto. Es fácil implementarlo, siempre y cuando tengas las herramientas para poder alinear los tres puntos antes mencionados.

¿Por qué sigue siendo rentable y poderosa esta herramienta?

Es curioso, pero hoy recibir un correo electrónico ya no genera la gran sorpresa, aunque sigue siendo efectivo, lo sientes más invasivo que una carta impresa, pero el marketing directo, sigue siendo algo emocional, cuando bajas del auto y vez que en el buzón hay un par de sobres, genera en ti dos cosas: miedo y curiosidad. Miedo por que seguramente tendrás un par de deudas y estas esperando la carta del abogado que te amenaza para que pagues (no es mi caso) y curiosidad, porque culturalmente, una carta o recibir algo es como un regalo, y esto genera expectativa, ahora, esta expectativa y emoción, generalmente igual que un regalo, sólo dura hasta que rompes el sobre y te das cuenta lo que hay dentro.

El marketing directo es más efectivo para aquellas campañas que están relacionadas con una promoción, ej., una venta de primavera, dí­a de las madres, etc. Un factor importante cuando metemos una promoción, en primer lugar es que te asegures que el incentivo le interesará a tu cliente y en segundo lugar que no le des muchas vueltas en los textos. El contenido solo debe resaltar o dejar clara dos cosas: la promoción y la propuesta de valor de tu marca, temas como el punto de contacto, lo que hace la empresa, su ubicación, etc., serán factores que vea el cliente una vez que lo hayas enganchado con la promoción. En este punto es importante generar un sentido de exclusividad y urgencia, ponerle una vigencia a la promoción para que tu cliente se levante de su sillón cuanto antes, si no se activa en los primeros 3 dí­as, sólo se convertirá en una buena intención y una hoja más para anotar lo que vas a comprar en el súper.

í‰sta NO es una herramienta económica, por lo que segmentar te ayudará mucho a eficientar el recurso. Cuando ejecutamos una campaña de Marketing Directo sólo el 5% genera una reacción; el 5% es enganchado y va hacia la marca, el resto se vuelve basura. Identifica tu radio de influencia y mide los resultados por zonas para identificar donde te funciona más y qué nueva promoción puedes generar para atraer al otro 95%.

Además de esto, el momento es básico. Hay que garantizar que tu proveedor de marketing directo distribuya el material en la fecha correcta, y en cuanto a tu marca, identifica las temporadas ideales para aplicar esta herramienta, revisa tus estadí­sticas de ventas, ayudan mucho a definir el momento correcto.

Aquí­, además de los tres elementos antes mencionados para hacer un marketing directo exitoso, agregarí­a la presentación, el tamaño del sobre, su color, la forma, la calidad de la impresión, etc. Incrementa el nivel de deseo y expectativa de una forma muy importante.

Piensa en el marketing directo como un regalo que el cliente no espera pero que siempre quisiera recibir, con esta lógica, diseña una buena envoltura y que el regalo que venga adentro no lo desilusione.

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