Conocer a los compradores, el desafío

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Si hay una industria que se caracteriza por sacar nuevos productos constantemente es el mundo del Cuidado Personal. Seguramente analizando este mercado podemos aprender bastante respecto a una dinámica normal de lanzamientos y su impacto en el mercado.

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En esta ocasión me gustaría centrarme en una categoría particularmente dinámica e interesante, como es el mercado de Shampoo en México.

Podemos ver en el punto de venta muchas variedades, algunas con nombres muy claros que hacen referencia a alguna problemática específica como  sería “caspa” o “anticaída”, otras más relacionadas con el tipo de cabello como “lacio sedoso”  o “rizos ordenados”. Por lo que parece que elegir el mejor Shampoo para nuestro tipo de cabello debería ser una tarea sencilla y más sencillo para los fabricantes elegir en que preocupación o tipo deben de enfocar sus nuevos productos. En la realidad no todo es tan fácil y el mundo del Shampoo  es más complejo de lo que podríamos pensar.

Una primera realidad es que cada quien tiene preocupaciones capilares muy distintas, por eso la oferta tan amplia de opciones  y además vemos que las necesidades de otros países y la de los mexicanos son diferentes como consecuencia del clima, el agua y los tipos de cabello.

En México la principal preocupación que tenemos con el cabello es la caída, seguida de las puntas dañadas y la caspa.  Por lo que deberían de ser las opciones más compradas por todos, pero no necesariamente es así. Si hablamos de las amas de casa que se muestran muy preocupadas por la caspa,  el Shampoo que destaca en su hogar es del segmento “anticaída”.  Y esta no es la excepción, por ejemplo, a quienes les preocupa mantener el color, el Shampoo que más utilizan es el de” reparación”.

No es que la gente no sea sincera con sus preocupaciones, sino que  pueden necesitar realmente más  de un beneficio.  En el caso de la gente que se pinta el cabello, buscan Shampoo que les de reparación ya que a pesar de que quieren mantener su color, lo principal es que su cabello luzca sano.

Una buena opción sería, luego de detectar todas estas necesidades del shopper, ofrecer doble beneficio en el producto. Actualmente ya hay casos de éxito en el mercado donde la base de una marca es ser “anticaída”, lo cual  es muy acertado ya que es la principal preocupación en México, y lo novedoso de esta marca es que, adicionalmente a ser anticaída, esta línea ofrece beneficios como reparación o se enfoca en tipos de cabello.  Su gran ventaja es que dieron esa buena lectura al mercado mexicano ofreciendo más de un beneficio.

Tan importante es escuchar al consumidor como entender que es lo que hacen y porque. Claramente es más fácil escribir este punto que hacerlo, pero aquí está el desafío de la industria.

 

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