Psicología y marketing BTL: El precio psicológico

Es conocida como una de las estrategias de fijación de precios que se basa en los aspectos psicológicos que influyen en el comportamiento del shopper.

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Existen distintos elementos que determina el proceso de decisión de un shopper: los culturales, sociales, personales e incluso los psicológicos. Un elemento como el olor en un punto de venta o una determinada iluminación sobre los productos en un anaquel puede ser fundamentales para ser percibidos por los compradores. Sin duda alguna, la psicología y el marketing BTL han hecho una dupla poderosa para volver estimulante el proceso de venta.

¿Qué es un precio psicológico?

Es considerado como la estrategia de fijación de precios por medio de la cual se le asigna una cantidad a un producto para ponerlo a la venta, de tal modo que dicho número tenga un impacto psicológico en el proceso de compra del shopper, de acuerdo con sitios como Shopify o como La voz de Huston.

Existen distintos tipos de precios psicológicos que puede aumentar considerablemente las ventas de un retailer. A continuación revisaremos algunos de los casos más relevantes.

Uno de los ejemplos más conocidos es el de efecto del dígito izquierdo. Esta estrategia consiste en presentar la cantidad sin estar redondeada, por ejemplo 499.99 en lugar de 500. ICEMD explica que algunas de las terminaciones respecto a los precios que tienen una mayor efectividad son el 9 y el 5. Esto funciona debido a que regularmente los consumidores sólo leen las primeras cifras de la cantidad.

Otra de las estrategias que funciona muy bien es cobran un precio alto por un producto. Evidentemente, la cantidad no tiene que ser desmedida o impagable por el shopper, sino que se tendrá que tomar el precio de reserva del comprador con mayor poder adquisitivo como referencia.

También sucede que se establece un margen de referencia de precios de, por lo menos, tres productos del mismo tipo. Esto hará que el artículo que tiene un costo intermedio será el más seleccionado.

Es importante tener en cuenta estas estrategias al momento de fijar estas cantidades en un punto de venta, especialmente si se desean incrementar las compras de un determinado producto.