Se habla del comercio electrónico como si fuera algo uniforme. Sin embargo, al estudiarlo con mayor detenimiento podremos observar que, al menos en términos mercadotécnicos, hay diferencias sustanciales entre las transacciones que se realizan entre un usuario y otro (C2C) y las que se hace entre empresas (B2B). Aunque las dos requieren de un contacto human to human tanto para la promoción como para concretarse, lo cierto es que las estrategias de marketing que se utilizan en uno y otro caso son considerablemente distintas, como es el caso del microtargeting, sobre el cual hablaremos en las siguientes líneas.

Primero habrá que comprender qué es el microtargeting. Se puede entender como el estudio específico de clientes particulares, con la finalidad de generar estrategias personalizadas, cuyo impacto puede ser considerablemente mayor al targeting normal. Cabe destacar que este tipo de herramientas son comúnmente usadas en el marketing político, pero se puede implementar en otras áreas.

Para llevar a cabo el microtargeting en el B2B, es necesario comprender en primera instancia que, aunque las transacciones se realizan entre una empresa y otra, la decisión de compra está concentrada en personas específicas, como los directores de marketing. Por lo tanto, a quienes hay que conocer a profundidad es a ellos, para generar campañas personalizadas que ayuden a orientar la decisión de compra.

Para conocer puntualmente a los decisores de compra, habrá que recorruir a distintas fuentes, como, por ejemplo, a sus redes sociales, con la finalidad de comprender y analizar sus preferencias y gustos, entre otras cosas, que nos puedan ayudar a definir tanto el tono de la campaña como su contenido.

Una vez que se tenga esta información, se puede proceder a implementar la estrategia, la cual debe ser medida de manera constante para afinarla y optimizarla, con la finalidad de obtener mejores resultados en cada iteración.

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