#CRM a la mexicana; cómo vender en México

Share on facebook
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on pinterest
Las ventas, que se podrían considerar como todo un arte contemporáneo, tienen vigencia desde tiempos ancestrales, desde que se crearon los grupos humanos y desde que hubo la necesidad de intercambiar algo.

Las ventas, que se podrían considerar como todo un arte contemporáneo, tienen vigencia desde tiempos ancestrales, desde que se crearon los grupos humanos y desde que hubo la necesidad de intercambiar algo.

Más columnas de Eugenio Valle:
Hay que ser bueno, no pend…o
¡Sí se puede! ¡Sí se puede!
El fenómeno Forrest Gump

Y me refiero al estado del arte de cómo vender, que va mucho más allá de solamente pararse en un lugar ante un prospecto y recitarle toda la letanía de lo que es la empresa, lo que vende y todos los demás beneficios, o a la incisiva y castrante persecución que los “vendedores”, por ejemplo de autos, hacen con los prospectos. Sé muy bien que la labor de ventas tiene que ver con la obtención permanente de resultados, es decir, de vender la cuota establecida porque de ahí sale el pago del propio vendedor, pero esta noble labor hay que hacerla con métodos, con tiempos y con acciones muy bien establecidas, requieren de análisis, disciplina, constancia, persistencia, astucia y algo muy importante, tolerancia a la frustración.

En las empresas mexicanas, los gerentes de ventas más bien se comportan como capataces de las otroras haciendas prerevolucionarias, exigiendo la obtención de la preciada cuota a sus ejecutivos de ventas, sin desarrollar en ellos las habilidades y comportamientos que los lleven a desarrollar con eficacia y eficiencia su labor. Y si los resultados no se dan en el cortísimo plazo, casi de una semana a otra, o de un mes para otro, el dueño o directivo, quien se pone furioso por los malos resultados, optan por sacar a uno u otros o a todos, argumentando que no saben vender.

Como lo dije antes, las ventas llevan de toda una metodología que se tiene que enseñar, que se debe de practicar y de la cual, los jefes o supervisores, deberían ajustar y corregir desviaciones constantemente, porque como tal, no es un proceso perfecto. Y en el mejor de los casos, se deberían de convertir de jefes en líderes de los grupos de vendedores para que juntos alcances las metas. ¿Cómo podrían alcanzar sus metas? La respuesta es simple y compleja a la vez, con el desarrollo de los vendedores.

Este desarrollo conlleva a establecer estrategias prácticamente personalizadas, porque no es lo mismo ni debería tener el mismo mecanismo de desarrollo aquel vendedor maduro quien sí llega a las cuotas de aquellos novatos que recién inician en esta carrera (es una carrera con muchos obstáculos, que se tienen y deben de resolver).

Siempre es importante empezar por el principio (que frase tan potente, verdad ¿?), desde la selección e identificación del perfil del vendedor, de sus talentos y actitudes. Aquí permítanme recomendar el libro de Blair Singer, “Vendedores perros”, que si bien está enfocado a la cultura gringa, le podemos rescatar la definición de los perfiles generales de los tipos de vendedores. En un texto muy ameno, el autor identifica las siguientes razas de perros, más bien, de vendedores perros: Pit bull, Golden retriver, Poodle, Chihuahueño y Basset hound. Cada uno con sus características, habilidades, talentos y actitudes, y lo que me parece sensacional, es que se establece una idea de los perfiles de prospectos o proyectos en los cuales cada raza podría tener mejor éxito en las ventas. Al mismo tiempo, se entiende que habrá situaciones que no le resulten adecuadas a cada raza y por lo tanto, los resultados estén en esa misma línea, inadecuados.

Los invito a auto identificarse (los que puedan y quieran) con su raza predominante, y si no, podemos desarrollar toda una estrategia de aplicación práctica para las área de ventas, que sobra decir, son la punta de lanza de todas las empresas, si no vendes, ¿qué haces?

Recomendación del día

Populares

Únete a InformaBTL

Únete a más de 25 mil lectores

Regístrate a nuestro newsletter en la siguiente forma y recibe a primera hora las noticias más importantes de mercadotecnia, publicidad y medios en tu correo.
Más de InformaBTL

Artículos relacionados

You don't have credit card details available. You will be redirected to update payment method page. Click OK to continue.