Compramos lo que nos ponen enfrente

¿Hasta qué punto es posible influenciar nuestra decisión de compra?

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Compramos sólo lo que vemos. Es un hecho, para llegar a nuestro cerebro, los productos o servicios que adquirimos tienen que pasar primero por nuestros sentidos. Al menos, tenemos que verlos, o si se trata de un servicio intangible, imaginar cómo nos veremos con el bien adquirido. 

Pero además de la vista, están los demás sentidos. Si para tomar una decisión, también escuchamos, las probabilidades de compra o de rechazo, según sea el contenido que nos llega por vía auditiva, se incrementan de manera importante. En muchas ocasiones, entra en acción el gusto y éste puede ser determinante, si no lo crees, piensa porque muchas marcas de alimentos y bebidas siguen dando degustaciones en los supermercados y clubes de precios. 

El tacto puede ser también determinante. Piensa en una prueba de manejo o en la compra de ropa, donde para muchos de nosotros es fundamental sentir la textura de las telas. 

Pero todo lo anterior sucede en el punto de venta y de sobra sabemos de estrategias BTL para que suene la caja registradora en el lugar donde se concreta la compra. Desde degustaciones, promociones especiales, capacitaciones y tácticas de venta. Sin embargo, si queremos mostrar a nuestro mercado qué comprar, debemos irnos más atrás, meternos en su vida cotidiana para llevar al comprador a concretar la acción. 

Si no nos ven, no nos compran, así de simple. Por ello, es necesario estar en las redes sociales, en los medios masivos y lo que es más eficaz, en boca del círculo de influencia de nuestros compradores. Para ello, no basta con tener una frecuencia altísima o destinar un gran presupuesto a una pauta que persiga a nuestro target por todas partes, sino simplemente: poner las soluciones a la vista y que éstas sean lo suficientemente buenas para generar un boca a boca positivo. Suena fácil, es muy complejo. 

Tenemos que comenzar por el producto o servicio. Como bien indica Seth Godin en relación a su libro “This is Marketing”, el nuevo marketing debe enfocarse en un producto extraordinario y eso hará el resto. ¿Cuántas veces hemos comprado productos que hemos visto y hacen clic con nuestras necesidades o deseos en ese momento? Los adquirimos aún sin ver sus cualidades, googlear sobre ellos o haber visto o escuchado su publicidad. Es el producto o servicio per se el que se vende sólo y la estrategia de marketing tuvo que primero crear algo realmente atractivo y relevante, para después ponerlo a la vista. Una vez que captó nuestra atención, es cuando el contenido entra en acción. Nuestro cerebro racional necesita información para justificar la decisión de compra que ya tomó nuestro lado emotivo. Si en realidad es conveniente, si ofrece un mayor valor o al menos un valor justo por lo que cuesta, qué piensan otras personas que ya lo han adquirido (testimonios), si nos ofrece algún bono o producto adicional que aumente el valor percibido, etcétera.  

Compramos lo que vemos, es cierto, pero nuestro cerebro también requiere de un contenido que convenza a la razón para justificar nuestra compra y despejar dudas.

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