Un reciente estudio realizado en estos días por una prestigiada firma de investigación de mercados llamada Punto Kardinal, habla de la evolución y maduración del e-commerce en esta pandemia. Lo cual hace confirmar los comportamientos de compra en las diversas generaciones activas económicas.
De acuerdo con los resultados del estudio, las generaciones mas jóvenes buscan la comodidad de su casa y la practicidad que esta les provoca el adquirir productos desde un “device”. Sin embargo, los motivadores de compra se incrementan de acuerdo con dichos usos y necesidades por los productos. El estudio ejemplifica 3 grandes drivers básicos para dichas generaciones: “Híper-conveniencia, Seguridad & Apapacharme”, como vemos, aún en la facilidad y convenencia, que el consentirse es una forma de fortalecer el momento de consumir un producto y verse con el.
Por otro lado, generaciones mas adultas, siguen buscando ir a los escaparates y tiendas físicas para encontrar el producto de su preferencia. Y aunque empiezan a ser más empáticos con sistemas de compras digitales, el visitar una tienda, siempre será un atractivo para “palpar” el producto. El estudio menciona que “prefiere ir personalmente /por el gusto de escoger, no le da confianza los métodos de pago por medios e-commerce & simplemente no le llama la atención” de nuevo, vemos como la experiencia de sentir el producto, verlo físicamente e imaginarlo en su entorno es muy importante.
Esto nos lleva a reflexionar que debemos considerar los siguientes puntos en tus estrategias de venta:
- ¿haces vivir el ADN de la marca o producto en todo momento?
- ¿fortaleces y ejemplificas las ocasiones de consumo?
- ¿hablas sobre usos relacionados con otras marcas y sus ventajas?
- ¿basas tus argumentos en las emociones?
- ¿buscas desarrollar los impulsos sensoriales?
- ¿que conexiones tienes con el consumidor?
- ¿algún plan para entablar una relación de largo plazo con tu comprador?
- ¿fortaleces tus planes de venta o descuentos a favor de él y hacerlos evidentes?
- ¿haces segmentación de acuerdo con sus gustos y motivaciones personales?
Parece que muchas de estas preguntas fuesen obvias, sin embargo, en la realidad perdemos un poco la “brújula” y nos urge salir lo antes posible para estar en la preferencia de nuestros consumidores. Sin embargo, nuevamente recuerda que no solo las ofertas o precios rebajados serán los motivadores a adquirir productos, el consumidor y shopper, busca siempre algo más, algo que lo nutra en su corazón y que lo convenza de que esta adquiriendo un producto que realmente necesita, usando su inteligencia para adquirirlo de la mejor manera (Ofertas).
La conveniencia de precio siempre será un tanto distante de la vida de los shoppers, y por mas que sepamos que compramos un producto en “oportunidad”, no nos gusta estar diciéndolo a todos, al menos que en realidad sea una compra admirable.
Por lo cual las marcas, aun estando en temporada de ofertas no deben olvidar que los motivadores de compra y la experiencia afectiva que ellos desarrollen alrededor de sus productos debe ser vital para cada tipo de comprador o shopper.
No olvidemos que quienes nos compran son humanos, y que la oferta no debe ser mas importante que el equity de la marca o producto. Inclusive si estamos hablando de una marca de bajo precio, esta, siempre tendrá una imagen e identidad para el consumidor.
Lo importante en todo esto, es donde quieres que tu marca este en el comprador, ¿en su corazón? O simplemente ¿en su mente?
Es así como grandes marcas crecen su equity y sus ofertas son esperadas por muchas personas, no por las ofertas perse, sino por tener la oportunidad de acceder una marca que llevan tatuada en el corazón.
Y tú, ¿Cómo construyes tu imagen?
