De acuerdo con diversos estudios, el shopper puede presentar dos clases de comportamientos durante su permanencia en el Punto de Venta, sobre todo a la hora de realizar compras y son las siguientes:
Compras planificadas
Este tipo de compras suceden cuando el cliente ha previsto los artículos que comprará, sea en un supermercado, tienda de conveniencia, etc.
Compras por impulso
Mientras que las compras por impulso son aquellas en donde los estímulos del Punto de Venta despiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesario. Es decir, son aquellas compras que se realizan espontáneamente, de forma no premeditada.
Dicho de otra forma, las compras por impulso responden al siguiente comportamiento: “Lo vi, me gustó y lo compre”. Pero, la pregunta de hoy es, ¿cómo podemos generar este tipo de comportamientos? A continuación unos tips:
1. El mobiliario
Una clave para incentivar las compras por impulso se encuentra en las disposición de las góndolas de mobiliario y de los expositores situados en la superficie, esto consiste en colocar los elementos en paralelo a los flujos de clientes y en perpendicular al flujo principal de circulación.
Esto permitirá dirigir al cliente hacia objetivos concretos de manera ordenada, además, todas las familias de producto serán así frecuentadas independientemente de su rotación o atractivo.
2. Diseñar una zona caliente
El periodo de tiempo medio que está el shopper dentro de un retailer es relativamente corto, por tanto, se debe utilizar a los pasillos para provocar compras por impulso, ¿qué hacer? Informarle sobre las promociones de los productos, básicamente, motivar su deseo de compra.
3. Una línea de caja atractiva
Otra manera de incentivar las compras por impulso es a través de la línea de caja, aquí puedes colocar artículos eminentemente de impulso como chicles, dulces, golosinas, etc. De esta forma podrás influenciar en el consumidor, y si no te convencen estos productos puedes colocar el producto que más te interese, tu decisión puede ser aleatoria.
