Neuroventas es una de las tácticas más revolucionarias cuando se trata de capacitación en ventas. En cualquier situación, saber “vender algo” puede tener un gran impacto positivo y cambiar todo el momento, el entorno y la visión.
Se trata de crear y hacer una conexión personal genuina y profunda, en sí mismo, “cómo hacer que alguien como tú compre”, con técnicas de comunicación verbal y no verbal, preguntas inteligentes y mucho más. La confianza, la capacidad de dirigir y controlar tus conversaciones son cualidades clave en esta táctica.
Por qué las neuroventas son tan relevantes
Está claro que la mayor parte de la formación en ventas se centra en cómo negociar, pero no enseña por qué compra el cerebro. Recuerda que toda venta implica decisiones y siempre irá de la mano de este tipo de tácticas. Bajo esta premisa te proporcionamos 5 claves infalibles para desarrollar una neuroventa.
1. Las neuroventas impulsan la determinación de compra
Según un estudio de investigación en una tienda de vinos, que fue diseñada para ver si la música influía en los compradores, en varias ocasiones se tocó música pop o música clásica. Ninguno de los dos afectó el número de botellas de vino vendidas. Pero, cuando se tocaba música clásica, los clientes compraban vinos más caros.
Las elecciones de las personas se basan en las emociones, no en el razonamiento. Escuchar diferentes tipos de música desencadena diferentes estímulos. Comprender cómo funciona la neuroventa en la toma de decisiones, de forma inconsciente, tiene un gran impacto en tus negociaciones.
2. Gracias a la neurociencia, podemos averiguar cómo toma decisiones el cerebro
Los neurocientíficos han estado estudiando lo que sucede en el cerebro durante 2 ó 3 décadas. Utilizando la última tecnología de imágenes cerebrales, pueden ver qué partes del cerebro están activas cuando las personas toman decisiones.
Los neurocientíficos descubrieron que casi el 95 por ciento de las compras y otras decisiones las toman las áreas inquietas del cerebro, en lugar de las partes analíticas y de razonamiento.
3. Sin emociones, sin resolución y, por tanto, sin venta.
Las personas que tienen lesiones o tumores en las áreas de respuesta emocional refuerzan la importancia de enojarse. Si un derrame cerebral, por ejemplo, daña áreas en las partes del cerebro que son responsables de las emociones, el paciente sufrirá tanto una falta de emoción como una incapacidad para resolver un problema.
Incluso los más sencillos, como elegir qué camisa ponerse o qué cereal comprar para el desayuno, pueden llevar al paciente bastante tiempo para decidir.
4. Cada neuroventa debe constar de varias opciones
Todos entendemos que realizar una venta es un proceso. Antes de comprar algo, los clientes se hacen preguntas internas como:
- ¿Qué marca debo comprar?
- ¿Puedo confiar en esta empresa y en el vendedor?
- ¿Es bueno este precio?
- ¿Debo comprar ahora o esperar una oferta mejor?
- ¿Tengo suficiente información?, etc.
Mostrar respuestas a cada pregunta, durante el proceso de negociación, hace que la persona decida si comprar o no.
5. Los clientes utilizan atajos inconscientes para decidir
Nuestro cerebro es como un músculo y siempre busca atajos para tomar una decisión. Estos atajos se denominan sesgos cognitivos. Hay alrededor de 200 de ellos. Cada uno nos ayuda a decidir, basándose en respuestas emocionales, más que en razonamientos.
Por ejemplo, el sesgo de anclaje juega un papel importante en las comparaciones de precios y explica por qué la prueba social ayuda a las personas a decidir. Otro sesgo cognitivo es el de aversión, que se basa en el miedo a perder debido a decisiones rápidas. Otro más es el conservadurismo, que afecta directamente la lealtad a la marca.
Comprender estos y otros atajos mentales es una clave poderosa para mejorar las ventas, dominar y utilizar el arte de la venta neurológica como una poderosa herramienta comercial.
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