A pesar de que un buen diseño de packaging o la personalización de un producto, hoy en día resultan ser factores de gran peso al momento de tomar una decisión de compra, dadas las tendencias de consumo actuales, es innegable la influencia que tienen las promociones en dicho proceso.

De acuerdo con la agencia Nielsen, son cuatro los principales ejes que guían y definen esa decisión: calidad, marcas, precio y promociones, siendo éstas últimas un factor clave al momento de elegir un producto en anaquel de punto de venta o tienda online.

En 2018, un 58.2 por ciento de los consumidores en México afirmaron que muy seguido suelen adquirir un bien o servicio que tiene alguna promoción, y solo un 6.2 por ciento asegurño que no se dejaba llevar por esta estrategia de marketing.

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Cabe mencionar que dentro de la variedad de promociones en puntos de venta, los descuentos directos fueron las más buscadas por el cliente mexicano (54.2%), seguidas del 2×1 (52.9%%) y meses sin intereses (37.8%). En cuanto a comercio electrónico, los envíos sin costo es la favorita con 69.8 por ciento.

¿Qué provocan las promociones en el consumidor que busca aprovecharlas?

Muchos son los estímulos a los que un cliente se expone al entrar a un tienda física o digital, los cuales pueden ir desde el acomodo de stock o imágenes de productos, hasta la presencia de un promotor o envío gratis en la compra de cierto artículo. No obstate, las promociones difíclmente pasan inadvertidas para un shopper que, aun cuando lista del “súper” en mano, puede cambiar su decisión de compra.

Pero ¿qué lleva a un cliente a aprovechar una promoción?

En términos de neuromarketing, hay un efecto que se manifiesta a nivel cerebral y emocional, conocido como aversión a la pérdida. Pedro Bermejo, neurólogo, doctor en ciencias y presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía comenta que perder una oportunidad de comprar algo que se necesita o se desea, a bajo costo, lo cual se traduce en un ahorro, puede generar en el consumidor una sensación de temor a no aprovechar los beneficios de esa promoción, por lo que es probable que termine comprando, sin que necesariamente requiera el artículo.

Cuando una persona adquiere algo en promoción le brinda una sensación de compra inteligente, algo que la hará sentir bien, además de hacerle saber que benefició sus finanzas, según reporta la investigación denominada “El comportamiento del consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor”, realizada por un grupo de académicos del Departamento de Economía y Dirección de Empresas de la Universidad de Zaragoza.

Cabe destacar que, según el mencionado estudio, las personas propensas a adquirir productos en promoción elevan sus probabilidades de compra de otros bienes de la misma marca.




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