Es un hecho irrefutable, que nunca tenemos el presupuesto suficiente para hacer la campaña BTL que deseamos. Un mal que aqueja al 90 por ciento de las compañías y agencias de comunicación en nuestro país.
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El presupuesto es también, el pretexto número 1 cuando se trata de justificar, ya sea la falta de alcance, el menoscabo de creatividad o el fallo para alcanzar el impacto deseado.
La mala noticia, es que se trata de un mal que no podremos solucionar por si solos. Ya sea porque la compañía no tiene un suficiente presupuesto para hacer una gran campaña, no cree en la necesidad de una adecuada inversión en marketing para lograr mejores resultados o simplemente no confía en que ello derive en un incremento de ventas, que precisamente es el fin último de la mercadotecnia.
Sin embargo, no estamos solos. Hay decenas, por no decir cientos, de compañías en la misma situación. Que también ansían tener una gran campaña, mucho más cobertura y claro, una mayor notoriedad en el mercado. El secreto está entonces en hacer caso del viejo adagio de “la unión hace la fuerza”. En buscar aliados comerciales cuyos objetivos, mercado y filosofía concuerden con la nuestra, para realizar por ejemplo, una promoción cruzada.
Para ello, es preciso seleccionar a la compañía o empresas adecuadas. En realidad, es muy fácil y sólo es necesario asegurarnos de que nuestros futuros aliados comerciales cumplan con estos principios:
- Tiene que tener un producto o servicio que sea muy relevante para nuestro mercado objetivo. Si lo que ofrecemos nosotros es un producto enfocado a mujeres jóvenes, nuestros aliados tendrán que tener un producto o servicio atractivo para el mismo segmento.
- Tiene que hacer mancuerna para promover la venta de nuestro producto o servicio. Si por ejemplo, nuestro cliente es una cadena hotelera, tendrá sentido hacer una promoción aliándonos con una línea aérea que ofrezca el transporte o un gran descuento en éste y finalmente represente un gran ahorro en la necesidad real de nuestro mercado: viajar
- Tiene que seguir nuestra misma filosofía. No sólo se trata de unir mercados iguales o similares, sino además tener aliados cuya imagen no se contraponga con la nuestra. Si nuestro producto tiene una imagen familiar, sería dañino asociarlo con una marca de cigarros por ejemplo.
- Tiene que ofrecer beneficios complementarios. No me refiero simplemente en cuanto al producto o servicio en sí. También en su campaña de comunicación. Si no tenemos un presupuesto o tenemos una pobre campaña SEO, ayudará mucho que nuestros aliados estén muy fuertes en ello.
- Tienen que hacer una pareja muy atractiva. Al igual que sucede en la vida social, las parejas atractivas llaman mucho más la atención. Es por ello, que es conveniente (como sucede con las personas) indagar sobre el pasado y la imagen de nuestra futura “marca-esposa”. ¿Llamará el enlace la atención de nuestro mercado? ¿Sumará para el consumidor o simplemente es otra alianza del montón? ¿Nos abrirá las puertas de su bolsillo? ¿Elegirá nuestra pareja entre tantas otras?
