Decisiones sobre un Sistema de Distribución Comercial

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Carlos Merino columnista InformaBTL
Carlos Merino columnista InformaBTL

Seleccionar un sistema de distribución es definir la manera en cómo queremos que nuestros productos o servicios lleguen a los clientes o consumidores. A veces resulta una tarea un poco compleja por las diferentes variables que van dentro de la definición de los diferentes procesos y de los diferentes canales de venta a los que queremos llegar.

Muchas veces resulta mejor empezar por el modelo tradicional (Fabricante-Mayorista-Minorista), pero uno de los grandes problemas con los que nos enfrentaremos, va ser lidiar con los intereses de cada uno de ellos. Algunas empresas optan por el modelo de distribución directa (DSD*), en donde llegan, venden y entregan sus productos directamente. Si bien es cierto que nos quitamos los costos intermedios, no necesariamente va ser menos costoso, ya que este va depender de los tipos de estrategias que diseñemos.

Hay que conocer y saber cómo administrar los elementos que influyen en la efectiva y eficiente distribución de nuestros productos, con el propósito de identificar áreas de oportunidad y proponer recomendaciones de mejora.

Debemos buscar nuevas formas de distribución que nos proporcionen mayor rentabilidad y nos aseguren la cobertura de nuestras marcas, así como satisfacer a aquellos clientes no atendidos directamente por nosotros.

Algunas de las estrategias de los canales de distribución, están basadas en cómo…

  • Definir el tipo de cobertura que queremos, numérica y ponderada, y cómo queremos incrementarla, principalmente en las zonas urbanas, ganando competitividad en los PDV y reduciendo la dependencia de los mayoristas.
  • Diferenciar y mejorar los niveles de servicio basadas en las necesidades del consumidor.
  • Evolucionar hacia sistemas de Distribución con modelos más flexibles y eficientes, como mecanismos para ejecutar las distintas estrategias. Esto tiene que tener una serie de iniciativas que respondan a nuestras necesidades.

Cuando hablamos de estrategias de canales de distribución, por lo general, siempre se piensa en un concepto netamente logístico, cuando en esencia es la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor.