10 aprendizajes de la distribución en el desarrollo de canales

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Es muy común, sobre todo entre los nuevos emprendedores, considerar la distribución de un producto como una tarea sencilla que puede estar a cargo de quien tenga unos cuantos camioncitos repartidores, pero hacer llegar un producto desde la fábrica hasta el anaquel, no es nada fácil.

Es muy común, sobre todo entre los nuevos emprendedores, considerar la distribución de un producto como una tarea sencilla que puede estar a cargo de quien tenga unos cuantos camioncitos repartidores, pero hacer llegar un producto desde la fábrica hasta el anaquel, no es nada fácil.

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Para explicarlo de manera sencilla, imaginen que ustedes venden galletas artesanales. La demanda que tienen ya es bastante, su producto tiene una gran popularidad, su negocio crece y crece y deciden ir a las grandes ligas empresariales. Todo lo que parece faltar es un proveedor que distribuya su producto en OXXOs y Walmarts.

Entonces comienzan la búsqueda y ups! Tenemos que dar unos pasitos atrás.

¿Qué pasa cuando nuestro amigo proveedor transporta insecticidas y detergentes? Imposible que nuestro producto viaje con esa compañía. Y si sólo transporta nuestras galletas, no es rentable.

Aprendizaje 1: Mezcla de producto en la carga (transporte).

¿Dónde está el almacén de nuestro producto y cómo vamos a cargar los camiones? ¿Qué tal si necesitamos hacerlo a las 5am para que los camiones alcancen a salir a repartir y regresar al final del día, a las 9pm, con el producto que no pudieron colocar para bajarlo del vehículo? Ajá! No lo habíamos pensado.

Aprendizaje 2: Logística de carga y distribución.

¿A quién le van a distribuir? No van a salir los camiones a pararse donde sea y dejar producto. Se requiere un pedido por parte de los retailers. ¿Y de cuánto tiene que ser el Drop Size para ser rentables?

Aprendizaje 3: Preventa.

Pero momento, ¿y cómo vamos a hacer para que nos compren algo si no lo conocen? Necesitamos presentar el producto, sobre todo en canal moderno y negociar las condiciones comerciales en las cadenas.

Aprendizaje 4: Catalogación.

¿Qué puntos de venta visitaría el prevendedor? Si no tenemos este dato, menos vamos a saber cuál es la eficiencia de visita óptima, es decir, a mínimo cuántos tenemos que venderles para tener éxito.

Aprendizaje 5: Ingeniería de rutas.

Y al llegar el producto al punto de venta, ¿qué sigue? ¿dónde va? ¿quién lo acomoda? ¿quién va a negociar todo esto con el retailer?

Aprendizaje 6: Promotoría.

Aún así, es un producto de introducción que seguramente tiene competencia en el punto de venta. ¿Cómo vamos a lograr que los tenderos nos den una oportunidad para competir en su tienda? No queremos que nos manden al rincón, que nos den un solo frente en el anaquel en la charola de fondo. Tenemos que ganarnos tanto al retailer como al shopper para generar demanda.

Aprendizaje 7: Promoción y publicidad.

¿Y si nuestro producto muere en el anaquel? ¿qué pasa si caduca? ¿quién lo retira? ¿se repone por otro más fresco? ¿se le da un descuento al retailer? ¿el retailer puede dejar de hacerme pedidos porque no tengo buen desplazamiento?

Aprendizaje 8: Estrategias de trade, distribución y venta.

¿Y cómo vamos a saber si esto funciona? Necesitamos fijar KPI’s, saber si la gente realmente está haciendo su trabajo, a dónde estamos llegando, cuánto nos cuesta y cuánto nos deja.

Aprendizaje 9: Herramientas para levantamiento de información y reporteo.

Al final, si lo hemos logrado, necesitamos saber también cómo crecer. Tenemos que tener un plan de acción para todos los equipos involucrados que ayudan a llevar nuestro producto desde la fábrica hasta el shopper. Si nos falta esto, nuestro éxito llegará a su fin en muy poco tiempo.

Aprendizaje 10: Administración de crecimiento.

Hay muchos aspectos que debemos tomar en cuenta cuando queremos tener una fuerte presencia en el mercado y desarrollar canales de venta para nuestros productos.

Podemos hablar de cada uno de estos aprendizajes a profundidad. Si alguien tiene dudas o interés en alguno en particular, que levante la mano! :)

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