Durante varios años he escuchado hablar de distintas empresas que constantemente invitan a cualquier persona a capacitarse en ventas directas para iniciar su propio negocio. Asimismo, los referentes en la industria aseguran que la capacitación es la clave del éxito en este tipo de negocios.
Sin embargo, se han generado bastantes dudas debido a la poca claridad que se tiene sobre el tema. Las Ventas Directas y el Marketing Directo no son lo mismo.
De acuerdo a la Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. la Venta Directa constituye un dinámico canal de distribución, mediante la comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores. Es decir, es una manera de vender productos o servicios directamente a clientes fuera de un local comercial.
Las Ventas Directas permiten tener una comunicación directa con los clientes, a través de grupos, ventas en línea, por medio de ventas de catálogo o por teléfono. Además, a las personas en la industria de las ventas directas se les conoce como consultores independientes, distribuidores o representantes.
Según la propia asociación, hoy día, un gran número de productos que son manejados bajo el sistema de Venta Directa como: cosméticos, perfumería, artículos de tocador y de higiene personal, artículos para el hogar, productos de limpieza para el hogar, suplementos alimenticios, ropa, joyería, accesorios de moda y calzado.
No obstante, no debe confundirse con el Marketing Directo, a pesar que la definición ha ido evolucionando con el paso del tiempo, según los gurús del marketing (Kotler y Armstrong) en esencia: “consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes”.
Esta definición se puede resumir en dos ideas:
- El marketing directo es una forma de distribución, es un canal que no incluye intermediarios.
- Es un elemento de la mezcla del marketing y se utiliza par comunicarse directamente con los consumidores.
Por eso es importante comprender esto: La Venta Directa es una actividad del Marketing Directo. Debido a que el Marketing Directo es el sistema, la estrategia, el plan de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa —aquí entra la Venta Directa— para establecer relaciones uno a uno con clientes individuales que han sido cuidadosamente seleccionados, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con ellos.
De esta manera podemos entender la función de estos dos grandes conceptos que sin duda son excelentes para ingresar más clientes a la base de datos de las compañías.
Diferencias técnicas
Principalmente la Venta Directa tiene estas características:
- Se realiza fuera de un local comercial.
- En ocasiones es necesario contactar al consumidor en su domicilio.
- Requiere un contacto personal.
- No se tiene alguna relación laboral en la compañía que se representa.
- Requiere de una excelente capacitación en Servicio al Cliente.
En cambio para el Marketing Directo es necesario:
- Utilizar bases de datos que contengan información detallada de cada cliente o prospecto.
- Es necesario ajustar ofertas y comunicaciones según las necesidades de cada segmento de clientes o prospectos.
- Necesita de algún medio como: teléfono, correo electrónico, catálogos o un sitio web.
No obstante, últimamente se han explorado muy poco sus beneficios, de acuerdo al Departamento de investigación de InformaBTL, en 2016, las empresas mexicanas sólo destinaron el 2% de su presupuesto a estrategias de Marketing Directo.
Además, el mercado global de las ventas directas tiene un valor de 183,700 millones de dólares y genera alrededor de 103 millones de empleos en todo el mundo.
Asimismo, México ocupa el séptimo lugar a nivel mundial y es el segundo país más grande en venta directa en América Latina, según el último informe de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA, por sus siglas en inglés) dado a conocer por la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).
Sin duda, ambos conceptos son excelentes recursos BTL que favorecen a las ventas de las compañías y a la conexión con sus consumidores. Te invito a que sigas mejorando el enfoque de tu estrategia de marketing, ahora que tienes más claro de qué van estos dos conceptos utilízalos eficientemente para aumentar los resultados comerciales de tu empresa. ¡Adelante!
