Las compras realizadas en el punto de venta pueden ser una consecuencia de los estímulos que reciba el shopper. De hecho, si analizamos el comportamiento de una persona cuando se encuentra frente a un exhibidor, podríamos notar que realiza comportamientos irracionales, debido a que usualmente las compras se ven afectadas por los elementos que se presentan en el anaquel.
Una de las estrategias más efectivas para influir en ese comportamiento irracional del shopper es el merchandising. Según expertos, el diseño de un punto de venta puede funcionar como gancho para para tener la atención del consumidor.
A propósito, una compra por el impulso es aquella que responde a un comportamiento irracional del consumidor. Por tanto, aunque el consumidor tenga planificadas sus compras, terminará en una compra irracional, ya que de algún modo la compra fue sugerida y/o recordada gracias a los elementos de animación.
Entonces, ¿cómo se puede llevar a cabo la animación del punto de venta? Se puede lograr a través de colocar estímulos como carteles, displays o material POP en el anaquel. Principalmente, en la categoría de productos donde se desea aumentar las ventas. Además, hay que considerar las fechas especiales, por ejemplo, el Día de las Madres, Regreso a Clases, etc. Por tanto, hay que comprender la temporalidad para seleccionar adecuadamente los estímulos que tendrán impacto en la decisión de compra de los consumidores.
Algunas recomendaciones para tener una animación adecuada son:
- Que el material utilizado llame la atención, ya sea por los colores, los mensajes o las promociones que funcionen como gancho de atención.
- Que la animación en el punto de venta genere acción en el shopper, ya que si no se logra, difícilmente se provocará una compra por impulso. Por tanto, los precios, el mobiliario, la ubicación y el servicio deben fomentar ese tipo de compra.