Para las marcas el BTL se ha convertido en una constante importante dentro de su rubro presupuestal, siempre programan una activación de marca con la excusa de ser más cercanos al consumidor, es una regla de oro, pero este planteamiento sin un verdadero fundamento, que argumente las decisiones de marketing para el BTL, no es muy eficaz.

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Pues, lo anterior se da porque las marcas que piensan en acciones no masivas, conciben su estrategia desde la superficialidad, llegando hasta el punto de creer que lo importante es que el cliente pruebe el producto.

Así, la gestión del BTL se convierte en la garantía para las marcas de que sus clientes potenciales o no, han tomado una muestra de su producto, pero es sólo eso, no se trasciende en la estrategia, se planifica desde lo banal y por eso los resultados también lo son; pues no hay una verdadera planificación orientada al éxito de la activación de marca como un recurso para interactuar con el consumidor, entregarle contenido de valor, hacer que experimente y saque sus conclusiones y finalmente compre, pues ¿qué sentido tendría un BTL si no incita a la compra inmediata? Si solo se deja que el consumidor pruebe el producto, quizás la estrategia no trascienda y pierda su verdadero carácter “estratégico”.

En tal sentido es fundamental establecer un ejercicio de planificación que facilite para la marca el establecimiento exitoso de una ruta para su BTL, entendiendo este último como una acción de interacción real y no mediada por un volante por ejemplo que no genera impacto en el consumidor.

Aquí una ruta para aplicar en la estrategia:

  1. Incentive la compra: facilite la decisión de compra por parte del cliente,no sólo con descuentos pues esto también lo puede hacer su competencia, incentive la compra estimulando los sentidos, realmente permita que el cliente desee su producto, establezca su estrategia desde los patrones de conducta del consumidor, a las personas les gusta sobresalir, ser reconocidos, generar envidia o impresión en sus esferas sociales; permita que logre esto con sus productos. Por lo tanto cuando plantee su estrategia BTL este seguro que le va a permitir al consumidor conectar socialmente con su grupo social, no es sólo lograr que se lleve una muestra, es lograr que inconscientemente lo compre.
  2. Genere impacto: las decisiones en el proceso de compra son inconscientes por eso dele razones emocionales al cerebro para que se conecte con la
    marca, a través de contenido de valor; trate de dejar a un lado el discurso de ventas que suele desconcentrar al consumidor, mejor plantee una estrategia de contenido profundo con información que realmente conecte al consumidor, con un escenario que lo saque de su cotidianidad y lo lleve a un espacio imaginario donde el sienta que la marca le aporta con contenido relevante, ya sea para su familia, trabajo, autoestima, hijos etc. En tal sentido el impacto no debe estructurarse desde lo que la marca considera impactante, si usted le echa agua helada al cliente puede ser una acción muy impactante pero no es trascendente, ni positivo en la experiencia.

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