No sólo basta con presentar una promoción de modo creativo para que los consumidores y los shoppers se fijen en ella, sino que se puede trabajar desde distintas perspectivas para que resulten mucho más atrayente. Una de las áreas que ayuda a enriquecer potentemente las acciones de marketing BTL es la psicología. Entre todo el arsenal de herramientas con las que cuenta, y que tiene una aplicación directa en el below the line, es el efecto ancla.
El efecto ancla consiste en que las personas usarán como información de referencia la primera con la que tienen contacto y la utilizarán como estándar para comparar respecto a otra de la misma categoría, de acuerdo con datos de Axioma Sales Training, sitio que también nos menciona que esta herramienta es conocida como anchoring.
Cabe destacar que esta estrategia fue probada y experimentada por Daniel Kahneman y Amos Tversky, quienes, a partir de la información obtenida, escribieron Pensar rápido, pensar despacio, de acuerdo con datos de Facile things.
Un ejemplo de esto es cuando vamos a comprar un traje o un vestido (según sea el caso). Al entrar a la tienda, descubrimos que los productos son muy caros, entonces nuestra mente se ancla a esa idea. Mientras seguimos observando los artículos, encontramos uno que está a la mitad del precio del resto. Pensamos inmediatamente que es una ganga y lo compramos. No revisamos más insumos, ni nos aseguramos de que realmente haya algo más barato.
En el ejemplo que hemos puesto, el primer precio que vimos (el caro), fue al que nos anclamos y el que nos sirve como referencia para determinar qué es más costoso y qué es más barato.
Como bien explica AdWords Bilbao, el efecto ancla es utilizado en la negociación, en las ventas directas, en el mundo digital y, por supuesto, como lo vimos en el ejemplo en el campo del retailer, donde puede utilizarse de modo integral en el merchandising y el category management.
