¿Cómo hacer liquidaciones de producto más efectivas?

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Gabriel Jiménez, columnista InformaBTL
Gabriel Jiménez, columnista InformaBTL

Se tienen que liquidar, o poner en rebaja.

¿Promoción o Liquidación?

Primero, hay que diferenciar claramente una rebaja o liquidación de una promoción o reducción temporal de precio.

En la liquidación se hace una disminución de precio a intervalos hasta que la mercancía se termina por completo.

Sirve para drenar el inventario remanente, de temporada o que ha tenido un bajo desempeño de ventas.

Las promociones son rebajas temporales de precios, que al finalizar el periodo de oferta, vuelven a su precio original. Se utilizan para incrementar las ventas de un producto.

Liquidaciones efectivas

Usualmente, la mayoría de los minoristas aplican las liquidaciones sin tomar en cuenta la demanda de los productos en cada tienda, por tanto hay ganancias adicionales que dejan de percibir por hacer una liquidación generalizada.

Aunque sea un producto que tiene bajas ventas, puede haber ubicaciones con mejor aceptación y donde no es necesario liquidar a la misma profundidad de descuento.

Factores de demanda

Es por eso que hay que tomar en cuenta la demanda de cada tienda para hacer una estrategia de liquidación efectiva, esto implica revisar las ventas de cada ubicación para, con base en eso definir la profundidad (20, 40, 60% de descuento) y el intervalo (cambios en el nivel de rebaja hasta terminar con toda la mercancía).

Escenarios donde aplica

Ahora que viene el buen fin, habrá gran cantidad de productos con promociones y mayores existencias. Al terminar el periodo, o incluso antes, los artículos que no se vendieron se deberán movilizar al menor costo posible, por que el espacio en piso de ventas se debe ocupar con nuevos productos, más atractivos.

Lo ideal es re-etiquetar y señalizar sin hacer movimiento de productos y drenarlos lo más rápido posible.

Ejemplos de eventos que requieren una eficiente administración de liquidaciones son:

La navidad, hoy los productos de temporada como luces, árboles y decoraciones están por todas partes, pero según se vaya acercando el 24 de diciembre la demanda irá decayendo, por lo que la liquidación debe iniciar incluso antes de que el día llegué, para movilizar la mercancía y estar preparados para los nuevos productos.

Cambios de temporada, como el paso de primavera-verano u otoño invierno en moda, que debe venderse todo el inventario existente para dar cabida a las nuevas tendencias que vienen.

Conclusión

Hacer un plan de liquidación efectivo ayudará a obtener beneficios en margen y operación de tienda que, aunque mínimos, si se cuantifican a lo largo de toda la cadena pueden ser importantes.
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