Por: Jaime Torres
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Para poder convencer eficazmente a nuestros clientes para adquirir nuestro producto o servicio, el primer paso es que nosotros estemos realmente convencidos de las bondades de lo que ofrecemos ¿cierto? ¿Comprarí­as un seguro a un vendedor que duda al ofrecértelo? ¿Cuántas veces nos hemos topado con vendedores a quienes les preguntamos alguna caracterí­stica sobre lo que nos están ofreciendo y nos responden que no saben, lo averiguarán o cambian de tema?

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Pues el endomarketing o el marketing hacia el interior de la compañí­a, en primera instancia tiene el objetivo de resolver justo esos huecos que pueden hacernos perder muchos clientes. Pero no sólo eso, no solamente se trata de capacitar a la fuerza de ventas. Si lo analizamos bien, cada empleado de una compañí­a, del área o departamento que fuere, es un vendedor (¡y cliente!) en potencia. Es simple, todos tenemos boca y contamos lo que hacemos y lo que vivimos a familiares y amigos. Hablamos sobre nuestro trabajo, de lo que comemos, la ropa que vestimos, a qué lugares vamos y en general, para bien o para mal, de muchos de los productos y servicios que usamos.

Por ello, la primera herramienta de marketing que usan muchas compañí­as exitosas está en su factor humano. Si trabajas en una compañí­a de calzado deportivo, viste sus tenis, siéntelos, pruébalos y habla de ellos. Si por otro lado, laboras en una lí­nea aérea, vuela en sus aviones, si es en una cadena de hoteles”¦ siente sus almohadas.

Un gran caso de éxito que en lo personal me gustó mucho, fue la acción que implementó hace algunos años Baileys en Irlanda. En época decembrina unió a sus dos mil empleados y les dio dos botellas de Baileys a cada uno. Les indicó que una botella era para festejar con sus familiares y amigos y la otra para ir a su bar más cercano o el de su preferencia e invitar una copa al propietario mientras charlaban sobre su pasión por el producto.

Al final dejaban la botella al propietario y le preguntaban si deseaba recibir algunas botellas más como muestra para ofrecer a sus clientes. No hubo edecanes capacitadas, promocionales de la marca ni un gran show detrás. Simplemente la compañí­a uso a quienes más sabí­an de la marca y mejor podí­an hablar de ella: su propia gente. No por nada, Baileys ocupa el noveno puesto en cuando impacto se refiere, dentro del top 100 de las marcas Premium de bebidas alcohólicas.

Cuándo pienso comprar un automóvil, pregunto al vendedor qué automóvil tiene, y si es una marca diferente, pregunto el motivo. Una campaña de endomarketing no trata de amenazar al empleado o spoke-person para que tome sólo la marca de refresco que vende, sino convencerlo de que es la mejor opción, no porque le da de comer, sino porque él o ella deciden que es lo más adecuado por su estilo de vida.

Además, una campaña de endomarketing también puede llegar a ser un buen parámetro para conocer qué tan bien o mal está marchando una compañí­a. Si los empleados no adquieren el o los productos o servicios de la empresa en la que trabajan, también nos pueden indicar el porqué y hasta cómo hacer las adecuaciones para solucionarlo.

Por eso, la mejor pregunta que se puede hacerse una compañí­a al contratar a un nuevo empleado es: ¿Serí­a mi cliente? Es decir; ¿pagarí­a por el producto o servicio que ofrezco? Si la respuesta es no, podrí­amos tener al competidor en casa.

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