Por: Arturo González Salas
Twitter: @Artglez

Los inventarios rotan cada vez menos, el ‘just in time‘ se cumple forzadamente, los empaques son setenteros, los anaqueles requieren un zarpazo de tigre, el producto estrella se exilió del punto de venta porque no lo distribuyen y los productos que se han bañado con la pátina del tiempo, se miran uno a otro pensando cuando llegará una ví­ctima que los elija.

“La planificación y el control necesario de la comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en los precios y en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los objetivos del Marketing de la Empresa“, es una de las mejores definiciones de merchandising, más proviniendo de la American Marketing Association.

Algunas “consultorí­as” tienen mucha demanda, citando algunas: Feng Shui, limpias, altares, bendiciones por sacerdotes, cursos de coaching por seudo-motivadores, espacios en medios de comunicación desairados por la audiencia, globos en la entrada, cartulinas de colores fluorescentes.

Los golpes de suerte existen, así­ que puede caber la posibilidad de que las técnicas mencionadas rindan frutos. Yo tengo predilección por el Feng Shui, pero como nunca me ha gustado dejar todo a la casualidad, prefiero destinar esfuerzos precisos para que mis objetivos ocurran.

Estarí­a bueno contratar a Walter Mercado, con sus predicciones, tal vez sepa cómo manejar su apellido a favor de nuestra empresa.

Mientras juntamos para el pago de Walter y respetando el sincretismo de la cultura en cada empresa, debemos tener claro que para colocar el producto en manos del consumidor, es necesario definir un plan; es obvio la formulación de un análisis en los puntos de venta, investigar las tendencias, contratar ‘mystery shoppers‘ y realizar un muy completo ‘benchmarking‘.

Dentro del plan, es importante tener en cuenta las perspectivas de los actores participantes en el merchandising.

El fabricante tiene el compromiso de responder a los gustos y necesidades de los segmentos a los cuales se desea dirigir, facilitando una gama de productos ‘ad-hoc‘.

El intermediario debe contemplar las polí­ticas de cada uno de los eslabones, además de condicionamientos de exclusividad, colocación preferencial o adquisición en volúmenes especí­ficos.

El comprador realiza un proceso: en él, se debe analizar las conductas adoptadas, los tiempos, frecuencias, predilecciones, así­ como las aplicaciones que le otorgan a nuestros productos.

He escuchado varias veces la frase, “el producto debe de explicarse por sí­ mismo”. Imaginemos lo complicado de un cliente que no ubica el satisfactor por la mala distribución de la tienda, los que confunden una botella de detergente liquido con un jugo de uva, los que sólo ven desde el aparador porque la decoración indica que se cobra hasta por entrar.

La empresa y lo que ella ofrezca debe explicarse por sí­ mismos, el mensaje que llega por todos los sentidos al cliente, es la traducción de la filosofí­a del negocio. Entonces realicemos un ambiente con un lenguaje explicito, así­ el efecto será un ganar-ganar.

Sabí­a que llegarí­a un tiempo en la historia del hombre en donde se venderí­an oportunidades en treta-pack, ya están en la venta en la tiendita de la esquina, no requieren refrigeración, lo invito entonces a que sacuda su cabeza antes de usarlas.

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