El proceso de compra es mucho más complejo que sólo poner los productos en un determinado lugar y esperar a que lleguen los consumidores y los compren. De hecho, hay una serie importante de factores que influyen poderosamente al momento de realizar una compra. ¿Cuáles son? En esta entrega de Psicología y Marketing BTL abordaremos aquellos que son propiamente psicológicos.
De acuerdo con un artículo de Ma. de Jesús Ponce Díaz, Tonantzon Besanilla Hernández y Hugo Armando Rodríguez Ibarra, de la Universidad Autónoma de Tamaulipas, psicológicamente hay cuatro factores que tienen un peso muy importante al momento de la compra, los cuales son la personalidad, la motivación, el estilo de vida y la percepción. Sin embargo, el sitio electrónico de Gestión considera algunos más como la edad. Empero, nos quedamos con estos cuatro primeros, ya que son los más elementales.
La motivación es uno quizá de los factores psicológicos más importantes. En el artículo que citamos en el párrafo anterior, los escritores mencionan que ésta es accionada debido al deseo de cumplir de las necesidades. Una vez que ya se ha realizado una, se tratará de hacerlo con la siguiente. Las necesidades se clasifican de acuerdo con el famoso triángulo de Maslow, donde aspectos necesarios para vivir se encuentran en la base, mientras que la autorealización se encuentra más arriba.
Otro de los aspectos importantes es la personalidad, tanto del comprador como de la marca. Conociendo los gustos, intereses y aficiones de un comprador, se puede hacer que compaginen con los de la marca y que, por ende, generen empatía.
El estilo de vida sin duda influye poderosamente en el proceso de compra, ya que dependiendo las opiniones y los hábitos que tenga una persona, repercutirá en el momento de adquirir un determinado producto.
Finalmente tenemos la percepción, que es el modo en el que recibimos la información externa. El diseño del producto, su distribución de en el anaquel, etc.
